Solstiss Textile Mode (dentelle) - les PME exportent

La qualité française  est payante à l’international

 Implantée à Caudry (Nord), un des pôles historiques de de la dentelle en France, Solstiss incarne l’excellence, la qualité traditionnelle, héritage d’un savoir-faire français séculaire mondialement reconnu. Alors que la dentelle de Calais est exclusivement dédiée à la lingerie, celle produite par Solstiss sur de gigantesques métiers datant  de 1870 et pesant plusieurs tonnes, est essentiellement destinée aux grandes griffes de la haute couture (80 % du volume) : Chanel, Dior, Lanvin… le solde étant acheté par des marchands de tissus.

La société est née après la crise des années 70 qu’a connue le secteur. A l’origine, elle a d’abord été une structure de commercialisation fondée par quatre dentelliers. Peu à peu, du fait des départs à la retraite,  des rachats, elle a regroupé, en 2004, l’ensemble de l’activité de ces entités.

Aujourd’hui l’emploi concerne plus de 200 salariés.

Spécialité« franco-française  comme le Champagne, la dentelle a toujours connu un flux d’exportation très important. Traditionnellement, c’était des commissionnaires qui qui emportaient les collections et assuraient leur vente partout dans le monde.

A partir de 1974, avec la fondation de Solstiss  les temps changent. Les  ventes  se font en direct. Un réseau dense d’agents est mis en place. Les premiers marchés furent le Brésil et l’Indonésie.

Un autre changement allait s’opérer, la disparition progressive des pièces vestimentaires en dentelles (mantilles, Kabaya indonésienne…). Désormais, au plan international comme en France, c’est la mode haut de gamme qui a fait de la dentelle un attribut incontournable de ses créations et devient le débouché quasi unique.

Aujourd’hui, les agents de la marque sont présents dans 40 pays mais les ventes couvrent 70 pays. De plus,  une filiale a vu le jour aux Etats-Unis dès 1985. Sous la responsabilité du directeur commercial, 3 commerciaux ont pour mission de visiter de manière régulière les clients.

Auparavant  les agents étaient recrutés grâce aux réseaux,  ou bien lors de la participation à de nombreux salons internationaux. Désormais, la notoriété de la société fait que de plus en plus                     ce sont eux qui prennent contact directement. De même, la société n’est plus présente que dans un seul salon, Première Vision à Paris qui est devenu pour le secteur « la Manifestation de référence » au plan mondial.

L’export représente pas moins de 80 % du chiffre d’affaires. Le premier marché est  l’Italie du fait de l’importance de la haute couture et parce qu’il n’y a pas de fabricant de dentelle.  D’autres pays comptent pour environ 5 % des ventes : Japon, Allemagne, USA, Indonésie, Espagne.

La réussite repose sur la qualité unique des productions, c’est à ce niveau que se situe l’atout de Solstiss et explique qu’il n’est pas envisageable à terme de changer de stratégie.

Le problème rencontré.

Les clients deviennent de plus en plus gros, ce qui peut poser, compte tenu des délais très courts qui prévalent dans  la mode, un handicap car il n’est pas possible d’augmenter rapidement la capacité de production.

Les conseils d’Hervé Protais Directeur commercial de Solstiss.

Ne pas avoir peur d’y aller. Même si les choses se compliquent du fait de la règlementation et des normes.  Par ailleurs, on ne doit pas hésiter  à prospecter les pays lointains.

Robert HAEHNEL 07/01/2016