Tricoterie du Val de Saire (Maille) - les PME exportent

Reprendre l’export avec pragmatisme

logo_tricoterieFondée dans les années 60, la Tricoterie du Val de Saire est une entreprise familiale spécialisée à l’origine dans la création et la fabrication de pulls et de vestes traditionnels en maille haut de gamme pour femmes. En 1979, la société quitte la région parisienne pour s’implanter dans le Cotentin. C’est aussi vers cette date que la décision est prise de vendre les produits sous sa marque et de lancer simultanément une collection homme.
Les ventes en France s’effectuent par l’intermédiaire de trois canaux. Quatre boutiques en propre dans le Cotentin. Des revendeurs multimarques couvrant le territoire national. Des ventes en réunions privées, dont les déléguées sont recrutées par cooptation.
Le chiffre d’affaires s’élève à 750 000 €, l’emploi concerne 15 salariés.

L’exportation allait démarrer en 1980, par un premier contrat signé avec une maison de commerce anglaise travaillant, entre autres, avec Harrod’s. La participation à une  exposition au Japon (1985) permit de passer un accord avec un importateur qui distribua la marque dans les grands magasins de ce pays. Les ventes ainsi générées allaient à l’époque représenter jusqu’à 30 % du chiffre d’affaires.
Le recentrage en direction de la France, la cessation d’activité du partenaire japonais allaient considérablement réduire ce pourcentage.
C’est en 2012, que la décision fut prise de relancer l’export.
 Plusieurs actions ont été entreprises, en s’appuyant sur les prestations d’accompagnateurs (Ubifance, CCI…). Prendre contact, compte tenu des changements intervenus dans ce marché, avec les enseignes de distribution japonaise, même opération en Corée du Sud. Simultanément, la société a participé à des missions en Allemagne, Autriche, Suède et Norvège. En février 2014, une rencontre a été organisée avec des maisons de couture, et des designers russes.
Ces approches devraient se concrétiser à très court terme, tant avec des chaines japonaises qu’avec des groupes coréens.
Un des atouts de la Tricoterie du Val de Saire est sa capacité à concevoir des collections personnalisées répondant au goût particulier de chaque pays.
L’international est traité par Jean-Luc Hyver, gérant de la société, en direct. La stratégie mise en œuvre passe par dans un premier temps par une sélection rigoureuse des marchés prenant en compte à la fois des critères généraux (PIB / habitant), que la demande au niveau du prêt à porter et de la maille. Un test aura lieu, dans les prochains mois afin de choisir en Europe entre deux moyens : continuer les missions ou opter pour les salons.
Deux moteurs devraient assurer le développement de la société à terme. L’ouverture de nouveaux points de vente en France et l’expansion à l’international.  A ce niveau, il est prévu après l’Europe de lancer la prospection en direction du Canada et des Etats-Unis. L’objectif étant de revenir à 30 % du chiffre d’affaires à l’international à moyen terme.

Le problème rencontré par la société.
Les barrières douanières qui existent dans un grand nombre de pays. Ainsi aux Etats-Unis dans la maille, les produits chinois ne sont pas taxés alors que ceux en provenance d’Europe le sont.

Les conseils de Jean-Luc Hyver gérant de la Tricoterie du Val de Saire.
Il y a deux phases essentielles. Bien travailler le marché, puis s’attacher à connaitre les usages de chaque pays.
Les petites structures disposent de produits remarquables, mais ne font pas assez d’efforts pour exporter. Il faut aussi souligner que les pouvoirs publics pendant longtemps n’ont pas soutenu les PME à ce niveau.