Blancq-Olibet (produits coiffants) - les PME exportent

Le rôle fondamental des partenaires dans chaque marché

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Avec pratiquement deux siècles d’existence (elle fut créée en 1819 !), la société Blancq-Olibet est certainement une des plus anciennes sociétés européennes dans le domaine de la fabrication textile, avec à l’origine la production de couvertures en laine des Pyrénées, puis celle des fameux bérets basques.
Depuis 50 ans, l’activité s’est centrée sur les produits coiffants avec deux activités. Les équipements liés aux sports de glisse (bonnets…), avec les marques Pipolaki et Redeye qui représentent 75 % des ventes et le béret basque (marque Bakarra) civil, militaire ou mode (25 % des ventes).
Rachetée depuis un an par Alain Zachar, qui était auparavant dirigeant salarié, Blancq-Olibet emploie actuellement 29 personnes, pour un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros, dont 30 % réalisés à l’international.

Si l’export est pratiqué depuis plusieurs décennies, Alain Zachar en a fait un objectif prioritaire, c’est la voie royale dans ce secteur pour non seulement se maintenir mais se développer. Comme de nombreuses PME, les marchés prioritaires ont été, dans un premier temps, les pays les plus proches : Espagne, Italie, Allemagne, Suisse, Autriche, Belgique… A partir de 2001, les pays nordiques ont également été pénétrés, au même titre qu’ultérieurement, le Brésil, le Canada et les USA.
Le point clé consiste à trouver dans ces différentes zones des partenaires efficaces, qu’il s’agisse, d’agents commerciaux dont les clients sont directement facturés comme c’est le cas pour l’Allemagne ou la Belgique, ou d’importateurs, grossistes, distributeurs, qui sur leur territoire commercialisent les marques. La démarche est similaire pour les deux catégories de produits, même si les circuits ne sont pas les mêmes (magasins de sport d’une part ; chapeliers, grands magasins d’autre part).
Le recrutement de ces intermédiaires constitue sans conteste l’étape indispensable et la plus complexe. Pour cela Blancq-Olibet, utilise ses réseaux constitués, à l’occasion de contacts lors des salons professionnels (Berlin, Munich, Lyon), en collaboration avec d’autres fabricants français du secteur, ou grâce à l’appui des Chambres de Commerce locales. Le site Internet qui reste dans un registre B to B joue un rôle de vitrine qui renforce la notoriété des marques notamment vis-à-vis de futurs distributeurs.
Des outils marketing/communication ont vu le jour avec l’engagement d’une attachée de presse, la conception de PLV, posters…
A moyen terme un effort particulier sera consenti afin d’accentuer la dimension mode sport des produits, deux designers ont été engagés à cet effet.

Les problèmes que rencontre Blancq-Olibet.
A l’international ?
En plus de la question stratégique du recrutement des partenaires commerciaux, c’est le coût que sous tend généralement l’export. Qu’il s’agisse des collections spécifiques à réaliser à destination de quelques marchés, des déplacements, de la présence dans les salons. De plus la saisonnalité de l’essentiel de la production (sports d’hiver) nécessite de bénéficier du concours des deux banques de la société sous forme de crédits de campagnes. Par contre pour éviter toutes les difficultés de paiement les services de Sfac Euler (affacturage) sont systématiquement utilisés.

Le conseil d’Alain Zachar gérant de Blancq-Olibet. Lorsqu’on est à la tête d’une société qui possède des « produits exportables », il ne faut pas hésiter à se lancer. Deux conditions sont nécessaires. Bénéficier d’une notoriété, d’une réussite sur son marché. Adopter un processus progressif. Viser dans un premier temps les pays limitrophes est recommandé, puis graduellement étendre le périmètre de ses activités. Enfin, il faut aussi être organisé en interne.