Acreos formation - les PME exportent

Innover la clé de la réussite à l’international

 L’innovation est  le moteur fondamental du développement des PME à l’international. La formation comme le montre le parcours d’Acreos n’échappe pas à cette réalité.

Acreos  fut fondé en 2007 par AFCE sa maison mère  qui œuvre depuis 1996 dans la formation professionnelle. A  l’origine dédiée à la formation des conducteurs d’engins dans des secteurs tels que le BTP, les mine, Acreos  utilisait des méthodes  classiques (cours théoriques, conduite des engins…). Afin de rendre les formations plus efficaces, de garantir un niveau de sécurité optimale, la société envisagea de recourir à  la simulation.  Aucune offre n’existant dans ce domaine, il fut décidé en 2007 de concevoir  et de développer en interne ce type de produits En France, le succès fut immédiat. Les clients sont  essentiellement les centres et les organismes de formation, et plus récemment les lycées techniques.  Acreos est leader absolu en France dans cette technique de formation.

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires se situe à environ 4,5 millions d’euros et  45 personnes y sont employées.

C’est un évènement qui, fin 2011,  allait lancer l’entreprise à l’international. Lors de son passage en Lorraine,  Alvaro Uribe,  Président de la Colombie fut amené à visiter la société. Son pays, au travers du « Sena », un des plus importants centre de formation au monde, est très tourné vers les technologies nouvelles dans ce domaine. Cette visite allait se concrétiser par la signature d’un contrat portant sur 14 simulateurs, qui fut  suivi par d’autres commandes.

Cette opération très  médiatisée eut un effet immédiat sur le développement en France et  à l’export,  des contacts émanant de plusieurs pays furent ainsi concrétisés. 

En 2015, l’arrivée d’un professionnel de l’export, Denis Chloup, permettra de mettre en œuvre une approche plus structurée.

Aujourd’hui,  Près de 350 simulateurs ont été installés dans 32 pays. Cette expansion rapide est due à plusieurs facteurs.

Dans le domaine de la simulation Acreos bénéficie d’une crédibilité particulière  du fait d’un savoir-faire unique. En effet, les quelques concurrents qui existent à l’international proviennent du secteur des jeux, alors qu’Acreos, au-delà de la technologie,  est le seul à pouvoir  mettre en avant une réelle expertise de la formation dans la conduite d’engins.

Les produits ont été conçus afin d’être accessibles  à tous les utilisateurs quel que soit leur niveau en privilégiant les écrans tactiles et la vidéo. Les traductions sont de bonne qualité, l’adaptation des contenus est rarement nécessaire.

La stratégie commerciale est pragmatique, et se décline  en fonction des structures existantes dans chaque pays. En Amérique du Nord et du Sud, pays où existent des centres et des organismes de formation,  la société passe par des revendeurs locaux recrutés par relationnel  ou avec le concours de structures  telles que Business France (suite à des missions comme par exemple en Asie). Par contre, en Afrique les pays sont traités en direct via les gouvernements (ministères…) et  il  y est indispensable  de vérifier  que les possibilités de financements  émanant  d’organismes internationaux (ONU, Banque Mondiale, FMI…) sont  bien disponibles. Acreos  intervient dans cette zone  pour la création de nouveaux centres de formation et pour la formation des formateurs.

Le faire-savoir en plus de quelques salons (Munich, Paris, Sydney….) qui servent  de vitrine à la marque  est porté aussi par l’Internet, avec un site  en 3 langues (Français, Anglais, Espagnol) qui  en plus de son rôle de vitrine, génère des contacts. Très bientôt, les réseaux sociaux  vont être  activés afin de  regrouper  autour d’Acreos une communauté  de tous les utilisateurs à travers le monde.

Désormais, l’international représente déjà  55 % du chiffre d’affaires, essentiellement réalisé  en Amérique du Sud,  Océanie et Asie du Sud-Est. Des négociations sont sur le point d’aboutir avec plusieurs pays d’Amérique centrale. L’autre zone est constituée par l’Afrique.

Dès 2016, le pourcentage de l’export  devrait passer à 70 % grâce notamment à une politique dynamique de prospection, avec l’appui d’un distributeur basé en Australie,  visant les pays du Sud-Est asiatique (ces pays veulent être compétitifs vis-à-vis des chinois !) ainsi que dans deux marchés référents en Europe : l’Allemagne et la Grande-Bretagne…en y ajoutant le continent africain.

Problème rencontré

Trouver les bons profils au niveau des revendeurs, en raison de la nouveauté de ce marché.

Les conseils de Denis Chloup Directeur international d’Acreos.

Cibler de manière rigoureuse les pays que l’on souhaite pénétrer, se concentrer  sur un pays ou une zone pour commencer, éviter de se disperser. ….

Travailler avec des locaux afin de bien appréhender les besoins et spécificités en matière de formation, ce qui veut dire savoir mobiliser un réseau.


Robert HAEHNEL 05/07/2016