Laboratoires Fenioux Santé (Phytothérapie) - les PME exportent

Qualité rigoureuse et volontarisme

 Créés, il y a tout juste  30 ans, les Laboratoires Fenioux, dédiés depuis l’origine à la phytothérapie, doivent leur succès à deux facteurs essentiels. La passion et l’enthousiasme de leur fondateur et actuel Président Christian Fenioux, une personnalité reconnue dans ce domaine ; simultanément à la mise en œuvre d’un concept, qui a consisté à crédibiliser scientifiquement  la phytothérapie. Ce qui a amené à une  commercialisation exclusivement sur prescription de produits, ayant  tous, sans exception, fait l’objet d’études cliniques. Une démarche non seulement  révolutionnaire, à l’époque du lancement de la société et qui a aussi permis de minimiser les coûts de 30 à 50 % en supprimant tous les intermédiaires. Ay départ c’est le fondateur lui-même qui occupait la fonction de visiteur médical.

Aujourd’hui, la société compte en France, 46 visiteurs médicaux. Rien que pour le secteur de la santé e catalogue, ne comprend pas moins de 300 références au spectre large (excès de  cholestérol, insomnie, phlébologie, hépatite…).  Auxquels s’ajoute une gamme destinée aux sportifs (diététique de l’effort). Christian Fenioux est très impliqué dans la mise au point de nouvelles spécialités réalisée au travers d’investissements constants en R et D.

160 salariés sont  employés sur le site de Châteauroux. Actuellement, la progression du chiffre d’affaires est prioritairement due à l’export. 

Le développement à l’international a débuté au milieu des années 90. La Belgique fut le premier pays dans lequel la société pris pied. Puis, dans les années suivantes,  ce fut le tour de la plupart des pays de la Communauté européenne (à l’exclusion de l’Allemagne et de la Grande-Bretagne), ainsi que des pays du  Maghreb (notamment le Maroc). Plus récemment de nouvelles zones géographiques ont été couvertes : l’Arabie Saoudite, les pays du Golfe et également le Vietnam et la Chine. Si au départ, les contacts ont pris corps lors de déplacements, c’est désormais, la présence systématique dans des salons spécialisés qui génère l’essentiel des contacts. Dans le cas de l’Asie, ils se sont matérialisés par des demandes émanant directement d’acteurs de ces pays.

Systématiquement, les Laboratoires Fenioux, recrutent dans chaque pays des distributeurs. Ces partenaires sont sélectionnés rigoureusement, au-delà de leur fiabilité, de leur force de vente, ils doivent croire en la Phytothérapie.

En Europe, à l’exemple de la France, dans plusieurs pays (Belgique, Italie, Espagne), les produits sont diffusés, en totalité ou en partie, par prescription. Dans les autres marchés, ce sont les canaux classiques qui sont utilisés (pharmacies).

Ce qui assure  le succès des Laboratoires Fenioux à l’international, c’est la qualité sanitaire des plantes entrant dans la composition des produits, dimension très sensible en Chine. Et également le fait,  que tous les composants sont aseptisés (aucun risque de traces de pollution) tout en conservant leur efficacité thérapeutique, performance obtenue grâce à une méthode unique qui a nécessité un investissement technologique très lourd.

Si le faire-savoir repose sur la participation à des  salons internationaux (3 à 4 par an : Dubaï ; Marrakech), sur le site Internet (qui va connaitre une nouvelle version en arabe), la notoriété et l’image de Christian Fenouix  jouent  un rôle très important notamment auprès des réseaux de prescripteurs influents.

Les ventes à l’export représentent 17 % du chiffre d’affaires, pourcentage qui devrait connaitre une progression très dynamique à court comme à moyen termes.

Le problème rencontré.

Indubitablement la réglementation, notamment dans les pays hors de l’UE, qui demande un grand effort d’adaptation, cela est particulièrement marqué dans un pays comme l’Arabie Saoudite qui dans ce domaine adopte les normes américaines

Les conseils de Christian Fenioux Président des Laboratoires Fenioux.

L’international suppose d’être passionné, et courageux. Bien connaitre ses produits est indispensable de même que se rendre sur place pour démarcher.

Robert HAEHNEL 05/10/2015