Awel (Centrifugeuses…) - les PME exportent

 Un parcours paradoxal à l’international.

 

Fondée en 2004, par Philippe Delaunay spécialiste des sciences de la vie et plus particulièrement du domaine de l’analyse, Awel a connu un parcours assez paradoxal. Au départ, la société avait pour vocation d’amener des fabricants français, du secteur des sciences de la vie, à réaliser leur développement à l’international et cela au travers de prestations opérationnelles et efficaces. En 2009, fort du succès obtenu et à la demande de ses clients, elle entreprit également de distribuer leurs produits en France.
En 2010, un nouveau modèle voit le jour, la société s’étant dotée d’un bureau d’études, se lance dans la fabrication de matériel destiné à la recherche. Des centrifugeuses de toutes tailles, conçues pour les laboratoires, dans des secteurs aussi variés que la pharmacie, le médical, l’agroalimentaire ou la cosmétologie. Et aussi une gamme de machines utilisées dans l’analyse microbiologique (préparations de cultures…). Ces productions représentent désormais 50 % de l’activité.
C’est parce que la société joue la carte de l’innovation, de la valeur ajoutée répondant aux attentes spécifiques de ses clients qu’elle connait une expansion rapide. En 2014, le chiffre d’affaires atteint
5 millions d’euro (versus 4 millions en 2013), cette progression devrait se maintenir durant les prochaines années. 30 personnes sont employées.

L’international fait partie des gènes de la société. A l’origine IL représentait 100 % de l’activité, en 2014, du fait du changement de modèle économique, ce pourcentage est tombé à 42 % ! Il devrait rapidement remonter.
Awel dans son secteur travaille avec un réseau de diffusion (fabricants ou distributeurs) qu’elle s’attache à étendre. Aujourd’hui, elle couvre pas moins de 52 pays appartenant à l’Union Européenne, les USA, mais aussi la Russie (premier marché devant la Grande-Bretagne), l’Asie et le Moyen-Orient... Ce qui compte dans un secteur comme les sciences de la vie c’est d’être compétent, « d’être du métier ». Il est aussi nécessaire de se positionner sous l’angle des solutions concrètes et d’apporter les indispensables services techniques attendus par les clients et d’être en mesure de les accompagner.
Les partenaires des différents pays sont trouvés dans le cadre de participations systématiques aux principaux salons internationaux (Allemagne, USA, Asie), 5 en moyenne chaque année et aux congrès. Cette présence permet aussi de faire de la veille portant sur les réseaux des concurrents, c’est également le lieu privilégié de rencontre avec ses distributeurs et clients. Au niveau du faire-savoir, le site Internet reste une vitrine, les relations presse sont également utilisés dans les principaux marchés. Les actions de prospection sont renforcées à l’aide de campagnes d’e-mailings ou de phoning.
L’organisation interne est structurée autour d’un responsable export et d’une assistante. La Direction générale, le Directeur commercial restent très impliqués dans le processus.
Si la France représente un marché non négligeable à l’échelon mondial (10 %) il est certain qu’à terme les ambitions comme le devenir d’Awel se situent à l’international. Dans cet objectif, c’est la même stratégie qui sera pérennisée.

Le problème principal rencontré.
Il est indispensable, à l’international, de disposer d’une gamme de produits, étendue et diversifiée. Une offre solide et complète constitue la garantie d’un développement dynamique.

Les conseils de Philippe Delaunay Président d’Awel.
Les entreprises qui ne vont pas à l’international sont à terme en danger, car c’est là que se trouve leur devenir.
Par ailleurs, l’international représente pour les PME une force une ressource unique. C’est souvent chez les autres que l’on trouve des solutions, des idées d’innovations.

Robert HAEHNEL le 18/02/2015