Protec’Som (dispositifs médicaux) - les PME exportent

Choisir le bon distributeur dans chaque marché

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Protec’Som est un laboratoire qui a vu le jour en 2003.  Dans une première phase la société a conçu et produit différentes protections contre les allergènes (anti-acariens), produits pour lesquels elle est désormais leader dans plusieurs pays européens. A partir de 2006, elle a mis sur le marché des dispositifs d’inhalation destinés à optimiser l’efficacité des médicaments utilisés  dans le  traitement des maladies respiratoires. Protec’Som fabricant de dispositifs médicaux développe en permanence de nouveaux produits. La R et D représente, depuis 3 ans, jusqu’à 35 % du chiffre d’affaires.
 Le laboratoire concentre son activité sur la recherche, la conception des produits leur production, mais confie leur commercialisation à des distributeurs (un pour chaque ligne en France). L’emploi concerne suivant les périodes de 15 à 20 personnes.

Dans des marchés de niches extrêmement pointues, l’exportation est une obligation si l’on veut se développer. En 2006, la transformation de la société en SAS avec appel à des capitaux a été réalisée afin de pouvoir financer la recherche, mais aussi le développement à l’international.  Compte tenu du modèle adopté, le challenge à l’export est de trouver dans les différents marchés un ou plusieurs distributeurs performants.

Comment Protec’Som procède-t-elle ?
La société s’est appuyée sur les Clubs Export normands et sur Ubifrance, que ce soit afin de mener de premières études de marché, mais aussi des missions en vue de sélectionner le distributeur idoine. A ce niveau, un cahier des charges extrêmement précis est établi pour chaque pays, en fonction des entreprises qui ont répondu, on se rend sur place ou non afin de choisir le ou les bons partenaires. En général des sociétés de distribution ou des laboratoires pharmaceutiques.
Les processus sont extrêmement longs. Du fait des règlementations spécifiques, des certifications. Il est parfois difficile de mener toutes ces actions de front.  Dans certains cas entre la décision d’investir un marché et la réalisation des premières ventes 4 ans peuvent s’écouler. Ainsi pour le Vietnam les premiers contacts ont été pris en 2011 et devraient aboutir cette année.  
Aujourd’hui, les produits Protec’Som sont commercialisés dans 26 pays : Europe du Nord, PECO, Belgique, Canada, Sri Lanka, Maghreb  et dans 12 pays de l’Afrique de l’Ouest. Les pourparlers devraient rapidement se concrétiser en Inde et en Indonésie.
La société pour se faire connaitre et nouer des contacts, en plus de son site Internet, expose dans 2/3 salons internationaux (Medica…) chaque année et est présente dans de nombreux congrès (stands ou contributions).
Si d’ores et déjà l’export représente plus de 30 % du chiffre d’affaires, ce ratio devrait passer à 50 % dès 2015. Dans cette perspective et avec l’introduction de nouveaux produits, il sera essentiel de développer et de conforter le réseau de distributeurs.

Les problèmes auxquels Protec’Som doit faire face.
Au-delà du taux de change de l’euro, il est évident que l’on doit pouvoir disposer d’une bonne structure financière, et faire preuve de persévérance.

Les conseils de Thierry Porée Président de Protec’Som.
Il n’y a pas de recette miracle. Les règles sophistiquées que l’on peut édicter sont souvent démenties dans les faits. Il faut dans tous les cas être persévérant et créer au sein de l’entreprise les gênes de l’international. Par exemple, dès le départ recruter des collaborateurs parlant bien l’Anglais.