Vétalis (Nutraceutique animale) - les PME exportent

Innovation et pragmatisme

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Laboratoire fondé il y a exactement 40 ans, Vétalis a effectué un tournant décisif il y a 15 ans en adoptant une double spécialisation.
Celle de la nutraceutique (compléments alimentaires renforçant les défenses…) destinée aux animaux d’élevage et plus particulièrement aux ruminants. Cette orientation est d’autant plus pertinente que les pressions croissantes contre l’utilisation des antibiotiques, devrait amener un développement rapide de ces produits.
Celle d’une technique spécifique le « bolus », fruit de la politique de R et D de la société, qui maitrise la libération des oligoéléments, qui peut selon les cas intervenir en quelques jours ou en quelques mois.
En France, si les clients finaux sont les éleveurs, les ventes se font exclusivement par le canal des vétérinaires.
Aujourd’hui, le chiffre d’affaires atteint 5 millions d’euro. Il connait une progression très vive (+ 20 % en un an) et montre le bien-fondé du recentrage de l’entreprise. L’emploi concerne 34 personnes.

L’export a débuté en 2007, par la signature d’un contrat avec  un distributeur couvrant à la fois l’Irlande et le Royaume-Uni. Après une pause de plusieurs années les ventes à l’export sont reparties début 2012. Elles ont  concerné la plupart des pays de l’Europe de l’Ouest puis, à partir de 2013, l’Afrique et le Moyen-Orient

Comment la société procède-t-elle ?
Elle dispose de l’expérience internationale et des réseaux de son Directeur général. En Europe, la  démarche consiste tout d’abord à prendre connaissance du profil des différents marchés et le cas échéant à s’adapter à leurs spécificités. Pour certains d’entre eux, la société a fait appel à des intervenants extérieurs (Ubifrance…) que ce soit afin d’évaluer les potentialités ou de trouver le bon partenaire.  
Les situations diffèrent selon les pays. En Allemagne, les ventes passent obligatoirement par les vétérinaires. Si en Irlande, les éleveurs sont traités en direct, en Espagne ce sont les pharmacies qui les approvisionnent.
Un accord concrétisé en 2013 après de longues négociations a été conclu avec Zeotis. Les produits Vétalis figureront, sous leur marque, au catalogue de ce groupe de premier plan dans une dizaine de pays de la zone Afrique Moyen-Orient. Cette modalité permet à la fois, de gagner du temps et de moins investir.
Des études et des contacts ont débuté concernant les USA, le Brésil, la Chine et la Nouvelle-Zélande. Ils ont montré que dans ces marchés il est obligatoire, si l’on veut être crédible, d’être sur place. Ces pays constitueront l’objectif prioritaire à moyen terme de la société.
La structure en interne comprend un commercial responsable pour l’Europe, elle dispose également du service d’un juriste une dimension très importante tant pour la protection des marques (dépôts de brevets…) que pour l’établissement des contrats.
Le site Internet en 5 langues, la présence sélective dans quelques salons professionnels, constituent l’essentiel du faire savoir.
L’export représente désormais 17 % du chiffre d’affaires, sa part devrait croître de manière très significative dès les prochaines années.

Les problèmes que rencontre Vétalis à l’international.
Les aspects règlementaires, ainsi que les taxes existantes dans certains pays (en Inde 30 %) qui constituent autant de freins. Trouver les partenaires dans les différents pays, relève souvent du pari et comporte un risque.

Les conseils de Jean Lecourt Directeur général de Vétalis.
Trop souvent les PME sont mal préparées pour aborder l’international. Elles ne prennent pas en compte, les moyens, les investissements qu’induit cette démarche, les délais que cela implique. On doit fréquemment compter un ou deux ans avant de signer un contrat.