Biosynex (tests diagnostiques) - les PME exportent

Innovation et réseaux la recette à l’international

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Biosynex a pour vocation de produire des tests diagnostiques simples d’utilisation, efficaces et cela à un coût abordable, permettant de détecter différentes pathologies avec un résultat obtenu en 5 à 30 minutes. La société fut créée en 2005 par trois associés au parcours commun, possédant une expérience certaine du domaine notamment au niveau de la R et D et de la distribution. Dans un marché essentiellement tenu par de grandes entreprises, la société, grâce à son potentiel d’innovation, a ciblé de nouvelles applications pour lesquelles les offres étaient encore inexistantes que ce soit dans le champ de l’immunologie, de la virologie, des maladies tropicales, ou des marqueurs d’urgence. Les produits sont destinés à la fois aux laboratoires et aux hôpitaux.

Malgré un démarrage ex nihilo, Biosynex a en quelques années été reconnu pour ses compétences et est devenu un acteur à part entière d’un métier très concurrentiel. Aujourd’hui le chiffre d’affaires atteint un million d’euros. La société située dans la banlieue de Strasbourg, emploie 15 personnes.

Dans le secteur qui est le sien, la société se devait d’être immédiatement présente à l’international et cela en exploitant trois axes de pénétration. Les distributeurs locaux indépendants appartenant à des marchés comme la Chine, l’Inde ou les USA… Les « majors » qui diffusent certains de ses produits, sur la base de partenariats au plan mondial. Les organisations mondiales du domaine de la santé (UNICEF…).

Un des points forts qui a participé à cette dynamique à l’export réside dans les réseaux dont disposaient de longue date le dirigeant de Biosynex. Les autres vecteurs de contacts étant constitués par les participations aux salons professionnels (Medica en Allemagne…) et le site Internet. Si Biosynex a bénéficié du soutien financier d’Oseo et de la Région Alsace lors de son lancement, à l’export compte tenu de la spécificité de son marché, la société ne fait pas appel au service d’accompagnateurs.

C’est essentiellement le gérant Thierry Paper qui jusqu’à présent dirigeait personnellement les opérations à l’international qui représenteront en 2010, plus de 50 % du chiffre d’affaires. Ce pourcentage ne prenant pas en compte les ventes effectuées hors France par les grands groupes. Afin d’accélérer le développement, notamment au plan commercial, un export manager devrait être recruté dès le premier semestre 2011, pour entre autres améliorer la présence auprès des distributeurs.

Le problème essentiel auquel se heurte Biosynex à l’international est celui des délais nécessaires dans bien des pays pour que les produits soient autorisés sur les marchés. Cela est vrai aux USA par exemple où la complexité des réglementations est perçue par certains comme une forme de protectionnisme, ou dans des pays asiatiques (Indonésie…) ou africains dans lesquels la bureaucratie est extrêmement pesante.

Le conseil de Thierry Paper gérant dirigeant de Biosynex. La persévérance est une vertu cardinale pour réussir à l’export. Les processus sont presque toujours plus longs que ce que l’on avait prévu. Généralement on a intérêt à développer, ses propres produits et à mettre en place des partenariats avec des tiers pour lesquels la phase de la négociation doit-être particulièrement travaillée.