Vipamat (fauteuils roulants) - les PME exportent

Les USA un marché accessible

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A l’origine de Vipamat, une idée portée par quatre amis des métiers de la santé, destinée à l’un d’entre eux qui était handicapé : créer un modèle de fauteuil roulant conçu pour la plage. Le projet qui a bénéficié du soutien de la Fondation MMA est mis au point, à partir de 1998, au travers d’une Association loi de 1901. Le produit très fonctionnel et pratique permettant une utilisation autonome, rencontre un vif succès lors de ses présentations, il est distingué par une médaille au concours Lépine, par le prix du Meilleur Design… La participation à des salons dédiés allait concrétiser de premières ventes ce qui amena fort logiquement à la création de la société Vipamat en 2002.
Au début la société a compté un seul salarié, les associés continuant à exercer leurs métiers.
La commercialisation s’est faite dans un premier temps en direction des collectivités. 200 plages sont actuellement équipées en France. Très vite les particuliers souhaitèrent posséder leur fauteuil de plage, ce qui amena à entreprendre une « longue bataille » afin que le produit soit homologué par la Sécurité Sociale.
Aujourd’hui, le chiffre d’affaires atteint 800 000 € ; l’emploi concerne 4 personnes.

L’export a débuté grâce à différents salons à Paris, à Düsseldorf (Allemagne). Ils permirent, à partir de 2004, d’établir de premiers contacts, concrétisés par des contrats avec des revendeurs d’Europe du Nord et de Grande-Bretagne, puis ce fut le tour des principaux pays du Sud de l’Europe. Le site Internet de la société, en plus des salons, est devenu également un vecteur de contacts à part entière.
Vipamat s’intéressa ensuite très vite au marché américain. Elle obtint l’homologation dans ce pays dès 2005. Deux solutions furent envisagées afin de pénétrer ce marché. Faire appel à un importateur. Les démarches entreprises avec Bretagne International, montraient que, dans cette hypothèse, la société risquait de perdre la maîtrise de la commercialisation. Le choix s’est porté sur le recrutement d’un agent basé à Houston (Texas). Celui-ci procède à des ventes, tant en direct que par le canal d’Internet que simultanément auprès de revendeurs des USA et du Canada.
Une visite de la FDA (Food and Drug Administration) en France en 2011 a eu pour résultat d’améliorer considérablement la qualité du produit. Un argument supplémentaire pour élargir la commercialisation à de nouveaux pays comme la Norvège mais aussi le Brésil, le Japon et la Corée, où des premières ventes viennent de se conclure.

L’organisation en interne repose sur un assistant export, et sur le site qui génère quotidiennement des demandes d’informations qui sont immédiatement traitées. La logistique est assurée par des transitaires.
L’international représente d’ores et déjà 60 à 70 % des ventes annuelles.

A moyen terme, la société travaille au développement de nouveaux produits, qui du fait de l’existence d’un réseau qui sera encore renforcé, amènera à la commercialisation d’une véritable gamme. Aux USA qui sont devenus le premier marché à l’export du fait de la crise et afin de pouvoir vendre aux collectivités et associations, Vipamat envisage d’ouvrir une filiale, condition nécessaire dans ce pays pour pouvoir vendre à ces entités

Quel est le problème auquel Vipamat doit faire face ? Constituer, quel que soit le pays le bon réseau, c’est-à-dire des partenaires efficaces bien positionnés.

Le conseil de Vincent Leroy co-gérant de Vipamat. Il faut être ambitieux, ne pas avoir peur d’y aller. Ainsi, on a essayé de freiner la société lorsque celle-ci a voulu s’attaquer au marché américain arguant des difficultés inhérentes. En réalité, si l’on possède un produit de qualité il ne faut pas hésiter à se lancer dans ce pays.