Nature et Senteurs produits artisanaux (eau de toilette) - les PME exportent

La force de l’authenticité

Fondée en 2008, dans le cadre du groupe Horizane présidé par Thierry Geets, Nature et Senteurs conçoit et commercialise des gammes d’eau de toilette, d’eau de Cologne,  d’eau pour bébés… Elle est  l’héritière d’une marque (le nom a été racheté) dont l’existence remonte au XIXème siècle. Elle exploite de ce fait un savoir-faire traditionnel, authentiquement provençal, qui se caractérise aussi par l’utilisation d’ingrédients naturels. De nouvelles lignes de produits seront lancées dans les semaines qui viennent (eau Fraiche..). Si jusqu’à maintenant, l’ensemble de la  gamme était produite, sur la base d’un cahier des charges rigoureux, par des façonniers, dès 2016, la fabrication sera effectuée par la société dans de nouveaux locaux prévus à cet effet..

En France, la commercialisation se fait au travers du circuit des pharmacies. Elles sont aujourd’hui 1200 à référencer les produits de la marque. Nature et Senteurs réalise un chiffre d’affaires de

1 million d’euro. Il connait depuis plusieurs années une croissance à deux chiffres.

L’export s’est concrétisé, depuis quelques années, en Espagne, en Belgique et en Italie. Dans chacun de ces pays  un accord a été passé avec un distributeur. Ceux-ci ont été recrutés de manière pragmatique, grâce à la participation à des salons spécialisés (Pharmagora…), aux réseaux personnels du dirigeant et de la responsable export, à l’utilisation des prestations d’Ubifrance (pour la Belgique). Ces partenaires sont formés, sont soutenus sur le terrain par des actions de merchandising, disposent d’échantillons…Les circuits sont principalement  les pharmacies ou les parfumeries. Quelques ventes sont également réalisées en Géorgie et en Grèce.

Si les opérations à l’international sont prises en charge par une responsable export, Thierry Geets Directeur général, est très impliqué que ce soit au niveau des négociations, des réunions et se déplacer fréquemment.

Ce qui fait le succès de Nature et Senteurs sur les marchés étrangers c’est avant tout la dimension provençale et la naturalité des produits.

Le faire-savoir, en plus des salons, est également porté par un blog qui fait vivre et valorise la spécificité de la marque.

A court terme, la marque devrait connaitre un développement très rapide. En s’attaquant d’une part à de nouveaux marchés. Des contacts très avancés ont lieu, par l’intermédiaire de consultants, afin de signer un accord avec un distributeur chinois. De même par l’entremise du « Club CIC » une prospection est menée sur les marchés allemand et suisse. De plus, un site de e-commerce est en voie de réalisation il mettra en avant (en deux langues) l’ensemble des produits à destination de la France comme de l’international.

Si aujourd’hui, l’export représente 15 % du chiffre d’affaires global, sa part en fonction des perspectives de développement en cours, devrait croître de manière plus que significative à court comme à moyen termes.

Le problème rencontré

C’est celui du prix qui s’avère trop élevé dans certains pays ce qui constitue un frein.

Les conseils de Thierry Geets Directeur général de Nature et Senteurs.

Il faut bien évidemment se lancer à l’international.  Ce qui est important c’est de concevoir un discours cohérent et convaincant en anglais. Enfin, trouver les bons partenaires dans  chaque marché est vital.

Robert HAEHNEL 22/10/2015