Terre d'Oc (Produits artisanaux de Provence) - les PME exportent

Inventer son modèle gagnant

logo terre d'oc

C’est en inventant un concept authentique et différenciant, que deux anciens de l’Occitane, ont fait de « terre d’Oc », une société dont les produits, après la France, sont plébiscités à  l’international.

Créée en 1995, la société avait au départ pour finalité de développer des créations originales autour du savoir-faire artisanal de sa région : les Alpes de Haute Provence. Dans un premier temps, avec le soutien de Nature et Découverte, c’est une gamme centrée sur les loisirs créatifs qui voit le jour (coffrets d’ocre, pochoirs, pastels pour le dessin…). Puis à partir de 1998, quatre lignes allaient être lancées, toutes fondées sur l’idée de la rencontre du monde et de la Provence : des parfums d’ambiance, des soins cosmétiques, des thés ainsi que les « maquillages du monde ». Renouant avec les traditions et les rituels à la source d’un bien-être immémorial, ces produits sont élaborés, dans le laboratoire de terre d’Oc, à partir de matières premières de qualité, provenant du commerce équitable, pour offrir au public français des soins et du maquillage moderne actif et certifié bio. En France la distribution se fait par l’intermédiaire de Nature et Découverte. La société, qui emploie 80 personnes, atteindra en 2011 un chiffre d’affaires de 8 millions d’euros.L’atout premier de terre d’Oc est la R et D qui avec ses 6 ingénieurs, techniciens et pharmaciens, permet de concrétiser les concepts les plus créatifs. Le design, autre point fort historique de la marque, occupe pour sa part 4 personnes.

La démarche à l’export est récente. Le déclencheur en a été paradoxalement l’ouverture à Paris (rue des Abbesses à Montmartre) d’une première boutique terre d’Oc en juillet 2010. Celle-ci est devenue en très peu de temps « le modèle » de développement de la marque à l’international. Aujourd’hui, en à peine plus d’un an, 6 boutiques du même type avaient été inaugurées : 3 à Taïwan, 2 au Portugal, 1 à New-York. Avant la fin du printemps ce sera le tour de Séoul et de Kiev puis rapidement Hong-Kong. Ces espaces permettent d’exprimer le concept dans toute sa richesse et dans toutes ses déclinaisons. Ils lui confèrent une visibilité unique, et lui ouvrent la porte d’une diffusion dans les circuits sélectifs (grands magasins, parfumeries…) de chacun des pays. 

Même si le site Internet constitue une bonne vitrine, c’est en exposant dans les salons internationaux spécialisés (Francfort, Hong-Kong, Cannes…) que terre d’Oc est  entrée en contact avec ses futurs distributeurs. Une charte a été mise au point afin que l’identité et la personnalité des boutiques soit respectées. Si chaque partenaire de la société définit son action commerciale et marketing, la communication, réalisée en partenariat, obéit également à une charte et est contrôlée afin d’optimiser l’image des marques. Pour qu’ils soient en mesure de bien maîtriser l’univers de terre d’Oc, les distributeurs bénéficient d’une formation particulière qui passe systématiquement par une véritable initiation lors d’un séminaire en Provence. De plus les responsables de la société se déplacent en permanence afin d’apporter un soutien dans les différents marchés. Une organisation ad hoc a été mise en place. Sous la responsabilité directe de la Présidente, Valérie Roubaud, un Directeur International manage des attachés de clientèle répartis par zone.

Dès la fin de 2011, l’export devrait représenter plus de 20 % des ventes globales. Du fait des projets prévus (Mexique, Singapour, puis ultérieurement la Chine), ce pourcentage devrait dépasser 35 % d’ici deux ans.

Les problèmes essentiels auxquels terre d’Oc doit faire face ? A la fois la complexité et la diversité des réglementations que ce soit dans le domaine de la cosmétologie ou du bio, avec en prime la reconnaissance des labels qui n’est pas évidente d’un pays à l’autre. Et aussi la protection des marques et des concepts, notamment en Asie, ce qui constitue des dossiers lourds et coûteux.

Le conseil de Valérie Roubaud Présidente de terre d’Oc. Avant de se lancer il faut absolument bien définir sa stratégie, son positionnement. C’est ainsi que l’on évitera de se trouver « dans des endroits inappropriés ». Si l’on ne fait pas au départ les bons choix, il est très difficile et très coûteux ultérieurement de revenir en arrière.