Novastell (additifs et compléments alimentaires) - les PME exportent

 

Une démarche structurée de l’Europe à l’Asie.

Fondée en 2006 à Paris, installée en Normandie en 2009, Novastell est spécialisée dans la production d’additifs et de compléments alimentaires. Son activité concerne deux domaines particuliers représentant chacun 50 % de ses ventes. Le négoce et surtout l’élaboration  de lécithines fonctionnelles utilisées en tant qu’émulsion principalement dans l’agroalimentaire.  Des compléments alimentaires  formulés à base de phospholipides, élément très important prévenant certaines carences alimentaires et de DHA (oméga 3) formulés spécifiquement pour les enfants, les adultes et les seniors. Les clients, exclusivement des laboratoires (B to B), achètent soit des produits standards, soit commandent, en fonction d’un cahier des charges précis, des développements spécifiques. La R et D fonction essentielle de la compétitivité de l’entreprise représente en moyenne 20 % du chiffre d’affaires.

L’accroissement des ventes est spectaculaire durant ces dernières années. Elles sont  passées de

3 millions en 2013 à 4,3 millions d’euro en 3014 et devraient se situer à plus de 6 millions en 2015.

19 salariés sont employés.

L’export a débuté dès l’origine, puisqu’en 2006 un premier contrat fut signé avec la Belgique, suite à un contact établi lors d’un salon spécialisé. Il représente désormais 70 % du chiffre d’affaires. La démarche initiée a connu deux phases. D’abord la pénétration des marchés de l’Europe de l’Ouest au travers de contrats d’exclusivité signés avec des distributeurs dans la plupart des pays (Espagne, Italie…). Ces derniers bénéficient d’un support commercial permanent (animation, visites des clients…).  Cette zone réalise 70 % de l’activité hors de France.

A partir de 2013, je grand export a débuté autour de deux axes. L’Asie avec un focus sur : le Japon, la Corée et Hong-Kong. Un commercial est dédié au développement de cette région. Un réseau de distributeurs a été constitué grâce aux contacts noués lors de salons et des missions effectuées notamment en Corée grâce au concours de la CCI de Haute-Normandie.

Depuis 2014, l’autre axe est la Russie, certains pays de la CEI et l’Ukraine.  Pays qui représentent un marché important pour les produits à base de phospholipides ayant une action préventive pour le foie. Ce secteur est également confié à un commercial (d’origine russe). Si, du fait des évènements récents, les ventes ont été moindres que prévu, à terme ces marchés devraient décoller.

L’Inde est un cas à part, c’est dans ce pays que Novastell achète sa matière première la lécithine et a créé de ce fait une implantation qui depuis quelques années se consacre également à la vente des produits de la société sur place..

Le prochain marché sera à court terme les Etats-Unis, pour lequel les premières études sont en cours.

En termes de faire savoir et de relationnel, les salons spécialisés jouent un rôle décisif. Chaque année ce sont en moyenne à 7 de ces manifestations (Genève, Inde, Hong-Kong…) que participe la société. Au-delà des contacts, il s’agit d’un moyen efficace afin de renforcer les liens avec les distributeurs et les clients. L’Internet constitue avant tout une vitrine.

Au niveau de l’organisation il faut souligner, qu’en plus des commerciaux dédiés au grand export, en Europe toute l’équipe notamment le Directeur de la Recherche, se considèrent comme des commerciaux et interviennent directement le cas échéant.  Le Président reste très actif à l’international et est présent dans tous les salons où la société expose.

Le problème que connait la société.

La lourdeur et la complexité des règlementations, différents d’une zone ou d’un pays à l’autre ce qui implique de passer un temps considérable en veille comme pour l’établissement des dossiers.

Les conseils de Pierre Lebourd Président de Novastell.

Il faut aller à l’international. Pour cela faire le choix d’une démarche structurée et se donner les moyens car l’export constitue un investissement dans la durée. Parallèlement, il faut être motivé, aimer l’étranger, maîtriser les différences culturelles. Ne pas hésiter à utiliser les outils mis à la disposition des exportateurs (Coface…).

Robert HAEHNEL le 16/03/2015