Privilège Marine (Voiliers) - les PME exportent

 Haut de gamme à l'international

Privilège Marine, fondée en 2012 par Gilles Wagner, son actuel Président, est la résultante de la reprise de deux marques de voiliers occupant chacune un segment de marché haut de gamme : Privilège une gamme de catamarans pour le « grand voyage » et Feeling, des monocoques destinés à des amateurs avertis. A ces deux marques réputées est venu s’adjoindre un nouveau produit sous la marque Furio : des catamarans à moteur.  Ce qui fait la différence, c’est la qualité des unités produites, les possibilités de personnalisation, les innovations permanentes réalisées grâce à un bureau d’études de 5 personnes.  Les acheteurs sont essentiellement des chefs d’entreprises qui notamment pour les catamarans, après avoir pris leur retraite, souhaitent réaliser leur projet de voyage.  Le prix de ces bateaux va de 500 000 à 5 000 000 d’euro pour les catamarans et de 150 000 à 

1 000 000 euro pour les monocoques. En France la diffusion se fait au travers de distributeurs (multimarques pour Feeling).

Depuis sa création, la société connait une dynamique remarquable, en 2015, le chiffre d’affaires se situera à 11 millions d’euro (versus 9 millions pour le précédent exercice de 18 mois). Plus de 100 salariés sont désormais employés sur le site des Sables d’Olonne.

L’international a connu deux phases. Faire redémarrer les distributeurs des deux marques qui par le passé étaient déjà présentes dans un certain nombre de marchés. Puis la société a recherché de nouveaux distributeurs. Soit pour renforcer sa couverture dans des pays comme les Etats-Unis, soit pour pénétrer de nouveaux marchés. Ces recrutements ont été effectués dans le cadre des salons internationaux en France (Cannes, La Rochelle…) et à l’étranger (Düsseldorf, Miami…), et aussi au travers des réseaux de la Direction.

Désormais, 80 % des ventes se font à l’international. Les principaux marchés sont les Etats-Unis, l’Australie, Hong-Kong, sans oublier l’Europe (Allemagne, Grande-Bretagne, Suisse…).

L’organisation interne est structurée autour de deux directions commerciales (une par marque). Elles animent et supportent le réseau des distributeurs, assistent aux salons dans lesquels ils exposent (Sydney, Moscou…).

Le faire-savoir joue un grand rôle. En plus des salons deux sites Internet ont été créés (un pour chaque marque), les réseaux sociaux sont systématiquement utilisés, ainsi que les Relations Presse, les communiqués étant traduits et envoyés par les distributeurs.

Les clients viennent prendre livraison au chantier des unités commandées ; la majorité part directement du chantier par la mer en traversant souvent l’Atlantique ou en rejoignant la Méditerranée, certaines sont transportées par la route (exclusivement les Feeling, vers les Pays-Bas par exemple) ou par cargo vers les destinations plus lointaines (Hong-Kong).

A moyen terme, le réseau des distributeurs de la marque Privilège étant optimisé, les efforts porteront principalement sur l’extension de celui de Feeling.

Les problèmes rencontrés.

Se faire connaitre est fondamental, mais n’est pas toujours simple. Dans ce registre et lorsqu’on occupe le haut de gamme il est vital de faire percevoir « sa différence ». D’autant que les futurs acheteurs veulent voir. Le meilleur moyen est encore de leur faire visiter le chantier. Il est de ce fait indispensable que les distributeurs possèdent un bateau en démonstration..

Les conseils de Cécilia Edeline responsable marketing et communication.

Aujourd’hui le grand défi ce sont les réseaux sociaux, il est obligatoire de les utiliser de manière optimale ; ils sont le fer de lance de la réussite.

Robert HAEHNEL le 26/03/2015