Alcor (Tribunes) - les PME exportent

Savoir exploiter les opportunités

 C‘est en 2007, qu’Eric Leport et Sébastien Atger, tous deux issus du monde du football (football club de Nantes), reprennent l’entreprise Alcor. Celle-ci bénéficiait déjà d’une bonne notoriété dans son domaine : l’équipement des stades. Très vite l’activité s’est concentrée sur un produit : la tribune.

La technologie adoptée est celle de l’emboitement d’éléments standards à partir duquel sont réalisées des tribunes sur mesure, correspondant à deux occurrences. La location configuration liée aux évènements sportifs (24 Heures du Mans, Roland Garros…) qui compte pour les deux tiers des ventes. La vente pour laquelle les clients sont des collectivités locales (villes essentiellement) pour la création ou l’extension de stades.

Alcor maîtrise le système constructif, la fabrication est déléguée à des sous-traitants localisés en France et en Tunisie.

Chaque année la société réalise pas moins de 300 opérations. Le chiffre d’affaires atteint 5 millions d’euro, 17 salariés sont employés.

L’international s’est développé du fait des compétences d’Eric Leport qui pratique trois langues et est très motivé par tout ce qui concerne l’export, mais aussi par l’exploitation d’opportunités. La réputation de la société, a systématiquement généré des contacts spontanés qui se sont traduits par la signature de contrats. La tribune constitue une niche pointue dans laquelle le bouche à oreille joue un rôle décisif, même si le site Internet est également une source de contacts non négligeable.  Ainsi lors de la réalisation d’une tribune à Abidjan (Côte d’Ivoire), la société italienne chargée du sol, a recommandé Alcor à des clients russes ce qui lui a ouvert ce marché. La logistique est simple. Le matériel est envoyé par conteneurs. Le montage est assuré par la main d’œuvre locale sous la supervision d’un technicien de la société.

Ces « opportunités » ont amené la société à traiter dans un grand nombre de pays africains : Côte d’Ivoire, Sénégal, Gabon, Guinée… Des projets devraient aussi voir le jour au Cameroun.

Si cette façon de procéder permet aujourd’hui à Alcor de réaliser 20 % de son chiffre d’affaires à l’export, afin d’accélérer le processus, il a été décidé de mettre en œuvre une démarche plus structurée.

Celle-ci s’est concrétisée par la participation à des salons spécialisés au Cameroun et en Russie. Toutes les 6 semaines, Eric Leport consacre une semaine à la prospection dans un pays donné. Il s’agit de rendez-vous avec des prospects pris en direct ou par l’intermédiaire d’Ubifrance. Parallèlement, un réseau d’agents est en voie de constitution en Afrique (simultanément un accord a été passé en Belgique avec un distributeur). Bien qu’il s’agisse d’une opération longue et parfois difficile, il faut recruter la bonne personne capable d’être l’interlocuteur des ministères, un premier contrat devrait être signé au Cameroun et un second très bientôt au Congo Brazzaville.

Le problème rencontré à l’international.

Le problème essentiel est celui du financement. Très souvent en Afrique la concurrence chinoise, même si elle est plus chère, propose des formules afin de de finance r l’opération, ce qui constitue un avantage déterminant. Alcor va s’attacher à trouver à ce niveau une solution opératoire.

Le conseil d’Eric Leport Président d’Alcor.

Pour réussir à l’international, il faut impérativement posséder deux qualités : la patience et la persévérance.

 

ALCOR ÉQUIPEMENTS - Le spécialiste de la tribune de stade et de l'abristade

http://www.alcor-equipements.fr

 

Robert HAEHNEL le 04/03/2015