Boréal (Voiliers) - les PME exportent

Un produit de rêve pour séduire l’international.

   Les voiliers Boréal c’est avant tout une histoire, celle de la réalisation d’un rêve. C’est parce que Jean-François Delvoye, navigateur passionné avait décidé, en 2005, de construire lui-même son « voilier parfait » que l’entreprise allait naitre.  Un navigateur enthousiaste allait le convaincre de lui  vendre ce voilier hors du commun.

La production allait durant les premières années se faire au rythme d’une unité tous les 18 mois. Le tournant décisif eut lieu en 2009, lorsque le Boréal 44, obtint, le prix de « Voilier de l’année 2010 » décerné dans le cadre du salon du Grand Pavois de La Rochelle. L’année suivante il reçut la même distinction cette fois aux Pays-Bas.  Cette reconnaissance allait modifier la dimension de l’entreprise, puisque durant la seule année 2010, 10 unités furent commandées.

Aujourd’hui, pour faire face à la demande la société compte 32 salariés tous en CDI, le chiffre d’affaires atteint 3,5 millions d’euro, le carnet de commandes est rempli jusqu’au printemps 2017.

Cette réussite est due au choix d’un concept de niche, celui du « voilier de grand voyage » conçu spécifiquement en fonction des attentes d’amateurs passionnés, expérimentés ou non.

Les commandes émanant de pays étrangers se concrétisèrent rapidement. Cette dynamique à l’international s’explique essentiellement parce que les voiliers Boréal s’inscrivent dans un modèle particulier. Dans ce marché de niche, on ne vend pas, ce sont les clients, amateurs motivés qui viennent afin d’investir pour réaliser leur rêve qui est souvent celui d’une vie. A ce niveau, se mêlent simultanément des arguments rationnels et irrationnels. L’objectif prioritaire dans ce contexte très spécifique est de présenter au mieux le produit  et de le rendre visible au plan mondial.

Cela suppose de gérer de manière active la présence de la marque auprès de sa cible. Dans cette finalité, Boréal ne fait jamais de publicité. Elle fait le choix d’utiliser des médias pertinents. Elle expose, chaque année  dans  deux salons. A La Rochelle (Le Grand Pavois) et systématiquement à l’étranger, dans un pays différent (Pays-Bas, Norvège…). Elle exploite toutes les opportunités offertes par Internet. Site, mais aussi présence intelligente sur les blogs reconnus dans l’univers de la marque et cela en plusieurs langues : Français, Anglais, Néerlandais, Allemand, Espagnol, sans oublier les réseaux sociaux. Elle mène également des campagnes de Relations Presse dans les titres spécialisés, ce qui constitue un autre média qualitatif et valorisant. Tout est fait afin que les acheteurs potentiels ne viennent pas par hasard, ils savent exactement ce qu’ils vont trouver.

La clientèle internationale appartient à des pays récurrents : la Suisse (premier marché), l’Allemagne, les Pays-Bas, les USA, la Grande-Bretagne, secondairement à des pays plus aléatoires (pays Scandinaves, Afrique du Sud, Gabon et même une unité vendue au Japon, une autre en Corée). 

Le fait que Boréal ait reçu le 17 janvier au salon Boot de Düsseldorf (Allemagne), la plus grande manifestation nautique au monde, le titre de « Voilier Européen de l’Année 2015» (European Yatch of the Year 2015), dans la catégorie bateaux de grand voyage (Blue Water Cruiser) devrait encore renforcer sa réputation à l’international et accélérer son développement sur ces marchés qui représentent déjà 65 % des ventes.

Le problème rencontré à l’international.

C’est la gestion de la relation contractuelle qui s’avère la plus compliquée et cela du fait des différences culturelles. En cas de différend, un Français recherchera la bonne solution, l’Américain par contre recherchera qui est responsable.

Le conseil de Jean-François Eeman co-gérant.

Ce qui importe, c’est de se rendre sur place, de rencontrer les futurs acheteurs. Il faut sortir de sa tour d’ivoire afin de prendre connaissance des perceptions et attentes de chacun. Après si l’on réussit à faire venir son client chez soi ; la partie est bien engagée.

le 31/01/2015  Robert HAEHNEL