Alubat (voiliers) - les PME exportent

Mettre en œuvre une stratégie rigoureuse

photo voilier alu societe alubat

En 2013, cela fera 40 ans qu’Alubat construit des voiliers. Depuis l’origine, la société exploite, à ce niveau, un créneau très spécifique. Celui de bateaux destinés aux gens qui veulent accomplir de grands voyages en mer et dans lesquels on peut vivre. Il s’agit d’unités, fabriquées sans exception en aluminium, de 12 à 20 mètres, d’un prix moyen se situant autour de 350 000 €. Dans ce segment la société a développé trois gammes. « Ovni » bateaux à faibles tirants d’eau qui malgré leur taille peuvent s’échouer sur le sable. « Cigale » voiliers rapides conçus pour la performance et enfin « Alubat 58 » ketchs de 18 mètres offrant un confort optimal.
Un effort permanent de R et D amène Alubat à sortir un nouveau modèle chaque année. Un autre point fort réside dans l’adaptabilité des produits à la demande. Ce sont plus de 1500 unités qui ont été produites à ce jour dans le chantier de Château d’Olonne (Vendée). Les salariés sont au nombre de 75.

L’export part d’un constat très simple. La France représente à peine 10 % du marché mondial de la voile. Cette réalité nécessite, si l’on veut pouvoir amortir les développements, augmenter les volumes, de se lancer à l’international. Dans les années quatre-vingt-dix, de premières actions ont concerné les pays limitrophes, puis se sont étendues de proche en proche à l’ensemble de l’Europe. Depuis plusieurs années les ventes se font également dans des marchés comme la Chine, l’Australie, la Russie… La baisse relative de l’euro depuis deux ans facilite le grand export.
Si,durant une première période la démarche fut essentiellement empirique, depuis 4 ans une méthode rigoureuse a été mise en œuvre.

Elle tient compte des spécificités du créneau de marché très étroit qui est celui d’Alubat. Les acheteurs potentiels, très impliqués,font un gros effort de recherche personnelle avant tout achat. Ils forment une communauté dans laquelle le bouche à oreille fonctionne. Ainsi avant de vendre un seul bateau en Australie la marque était déjà connue, car de nombreux voiliers Alubat avaient déjà relâché dans les ports de cette partie du monde. Ce fait explique qu’en plus d’une vingtaine d’agents, ayant pour la plupart l’exclusivité pour leur pays, des ventes directes par le canal du site Internet sont couramment réalisées dans les zones où il n’y pas d’agent (c’est le cas pour le Canada).

Les partenaires de la société sont identifiés dans les salons spécialisés (Düsseldorf en Allemagne par exemple) ou par l’intermédiaire du site Internet, ce sont des spécialistes du maritime connaissant leur marché possédant de solides compétences techniques. Alubat leur apporte un soutien au plan marketing et faire savoir (brochures, participation aux salons locaux, sites internet, Relations Presse…). En interne l’organisation repose sur deux commerciaux qui se partagent les différents territoires et animent le réseau.
En moyenne chaque année deux tiers des ventes se font à l’international. Afin d’améliorer encore ce pourcentage, la stratégie consistera à mettre l’emphase sur les pays émergents et ceux dont l’économie est la plus dynamique.

Le problème principal qu’a connu Alubat à l’export a été celui du taux de change euro/dollar. Désormais, c’est prioritairement l’absence de « positivisme » des clients potentiels en Europe qui constitue un frein très net.

Le conseil de Philippe Aupinel Président d’Alubat. Vendre en Allemagne n’est pas plus compliqué que de vendre en France. Il faut que les entreprises cessent de « se faire de l’export une montagne ». En réalité, l’international représente plus d’opportunités que de risques. Par ailleurs, il est évident qu’aujourd’hui tous les jeunes, à l’issue de leurs études, devraient parler couramment l’Anglais cela faciliterait grandement les choses.