Dragon Bleu (équipements pour arts martiaux) - les PME exportent

La puissance de la marque

logo dragon bleu mmaFondée en 2004 par deux anciens d’IBM, Dragon Bleu est devenue en peu d’années un leader en France, et un acteur international de premier plan dans le domaine des arts martiaux et des sports de combat.
Au départ, Dragon Bleu était un site Internet spécialisé dans la vente d’équipements et de produits dérivés. C’est le lancement d’une marque propre, Venum dans un secteur particulièrement dynamique celui du MMA (arts martiaux mixtes), qui allait rapidement conférer une dimension nouvelle à l’entreprise. Cette marque diffusée dans tous les circuits représente désormais plus de 80 % du chiffre d’affaires (15 millions en 2013).
Dragon Bleu emploie 45 personnes. 40 dans son siège de Rungis (Val de Marne) et 4 dans sa filiale de Los Angeles.

L’international dans un premier temps se limitait à des commandes émanant de quelques pays francophone, le site de la société n’existant qu’en Français. 2007, marque le véritable démarrage de l’export grâce au potentiel qu’a rapidement incarné Venum. Un e-mail, accompagné d’un catalogue, envoyé dans différents pays allait immédiatement générer des ventes : 28 000 € dès le premier mois.
A partir de ce premier résultat, une véritable stratégie a été mise en place. Elle a consisté à toucher les sites spécialisés, les sites généralistes (Amazon aux USA) ainsi que les circuits classiques généralistes (par exemple Intersport en Grèce) ou les points de vente spécialisés.
Trois commerciaux en France, un aux Etats-Unis sont en charge des contacts et des ventes. 95 % du travail se fait par téléphone ou par mail. Les rencontres physiques, au travers de salons, sont plus rares compte tenu du nombre de pays couverts : plus de 50 : en Europe, en Asie (Japon…), Amériques (USA, Brésil…).
Un élément décisif porteur de succès est le faire-savoir. Celui-ci passe prioritairement par le sponsoring de « combattants », ce qui permet de bénéficier de nombreuses retombées télévisuelles dans un grand nombre de pays, mais aussi de dynamiser la marque sur les réseaux sociaux (1,3 millions de fans sur Facebook…). C’est grâce à ce type de communication que Venum est devenue une marque visible, crédible qui cristallise une image internationale forte.

Si l’export représente, aujourd’hui plus de 80% des ventes, l’accent dans les prochaines années, afin d’accélérer le développement, va être mis, sur les produits techniques d’entrainement avec un ancrage dans les clubs. Simultanément, au plan commercial, un effort particulier visera les gros clients. Cela impliquera pour Dragon Bleu de travailler pays par pays et de trouver dans ceux-ci, des partenaires, distributeurs ou autres, à l’exemple de ce qui existe déjà aux USA où Amazon est devenu le revendeur de la marque.

Le problème essentiel auquel Dragon Bleu doit faire face.
Dans le marché de niche qui est celui de l’entreprise, ce qui est difficile c’est de saisir les spécificités de chaque pays, des droits de douane aux pratiques culturelles. Cela constitue, pour une PME, une véritable barrière compte-tenu des moyens que nécessiterait une démarche de ce type.

Le conseil de Jean-François Bandet dirigeant de Dragon Bleu.
Deux points sont décisifs.
Il ne faut pas hésiter à essayer, à tester. Un e-mail est parfois suffisant pour déterminer si cela peut marcher. De même, Internet permet de savoir quels sont ses futurs clients dans les marchés étrangers.
On doit disposer de produits différents de ceux qui existent sur les marchés que l’on vise. Toutes les marques n’ont pas vocation à s’exporter ce sont celles qui sont réellement différenciantes qui seront mises en avant.