Platex industrie plastique et matériaux (plateaux) - les PME exportent

Créativité et adaptation des produits

 Platex depuis 1950 ,produit des plateaux et des tables roulantes dans son site du Doubs. Si cette entreprise est devenue  aujourd’hui le leader reconnu de son secteur elle le  doit essentiellement à  sa capacité créative : richesse et variété  graphiques, toutes les formes, tous les types de plateaux existent jusqu’au haut de gamme  (acrylique). Les efforts consentis au niveau de la qualité des produits (norme NF …), la réactivité sont autant de facteurs différenciant par rapport aux fabrications des pays à bas coût. 

En France, la marque couvre deux marchés. Les professionnels (CHR et collectivités, 60 % des ventes), qui s’approvisionnent auprès de distributeurs (Metro…). Les particuliers au travers des grands magasins et des boutiques spécialisées. Ce circuit est complété depuis peu par le lancement d’un site d’e-commerce et la présence des gammes sur Amazon. Aujourd’hui, le chiffre d’affaires en constante augmentation dépasse 7,5 millions d’euro, l’emploi concerne 50 salariés.

Dans les années 80, l’export débute porté par les salons grand public qui constituent une véritable vitrine pour  la marque, même vis-à-vis des professionnels puis par la participation à des manifestations plus internationales telles que Maison et Objet à Paris.

A partir de 2000, l’export prend une dimension nouvelle avec un tournant majeur : l’adaptabilité des produits aux attentes des différents pays.

Les points forts de Platex à l’international assurent depuis cette date un développement constant. En plus de l’adaptabilité qui se traduit par des créations de lignes et de motifs graphiques spécifiques qui sont insérés dans les collections annuelles, ce sont les produits  de qualité haut de gamme grand public qui connaissent le plus de succès.

La diffusion  est assurée de façon pragmatique en fonction des pays. Par des agents en Allemagne, Grande-Bretagne, Italie mais également au Proche et Moyen-Orient. Un  importateur couvre le marché japonais, ce sont des grands magasins qui représentent la marque à Singapour, en Corée ou en Chine …

Ces partenaires sont principalement recrutés lors des salons professionnels en Allemagne, aux USA à Singapour et prochainement à Abu-Dhabi, même si l’Internet génère également des contacts à ce niveau.

Trois responsables commerciaux se partagent les marchés (France et international). Les déplacements sont fréquents lors d’évènements (salons…) ou des négociations. Le réseau est soutenu tant par l’envoi d’échantillons, de catalogues que par la fourniture de publicités adaptées par pays.

Désormais l’export représente  plus de 25 % des ventes globales. Ce pourcentage devrait être porté à 50 % d’ici deux ans. C’est à ce niveau que se situe les potentiels de développement pour Platex. C’est en effectuent un ciblage rigoureux, en optimisant l’adaptation des collections  aux spécificités locales  que cet objectif sera atteint.

Les problèmes rencontrés.

Sur des marchés tels que ceux d’Amérique latine, les barrières douanières mises en place (Brésil ….) impactent les prix du haut de gamme et deviennent des freins en termes de vente.

Les conseils de Sabrina Jacob, Directrice International de Platex.

Un enjeu fondamental, s’adapter à la demande qui est très différente en fonction des pays.  Trop d’entreprises françaises pensent que ce qui marche en France  marchera de la même manière à l’étranger ce qui est erroné dans la plupart des cas.

Robert HAEHNEL 30/11/2015