ActuaPlast.(pièces en plastique) - les PME exportent

La conquête des grands marchés de l’automobile

C’est en 2001 que Ronan Perennou, successivement responsable commercial puis responsable projet dans l’industrie, crée ActuaPlast, une entité dédiée à tout ce qui touche au plastique, de l’étude à l’industrialisation. De la fabrication de pièces prototype dans un premier temps, elle accompagne désormais ses clients jusqu’à la production de petites ou moyennes séries et cela essentiellement (80 % de l’activité) pour le secteur de l’automobile. Les clients de la société sont prioritairement des sous-traitants de rang 1 ou directement les constructeurs. 

Au démarrage ActuaPlast comptait 6 salariés. Aujourd’hui, 80 personnes travaillent en France, 50 en Chine et 5 aux Etats-Unis. Le chiffre d’affaires dépasse 10 millions d’euro, marquant une progression de 20 % durant les deux dernières années. Cette dynamique est due principalement à la substitution du métal par des matières plastiques techniques.

L’export est une passion du Président de la société. Il a débuté dès que les moyens ont été disponibles, soit à partir de 2006.  L’objectif premier a été de pénétrer les marchés proches et plus particulièrement, compte tenu de son poids dans l’automobile, l’Allemagne.  Accompagnée par Bretagne International, la démarche a consisté, dans un premier temps, à identifier les cibles puis à établir les contacts avec l’aide d’un consultant parlant couramment l’allemand, une condition absolument nécessaire si l’on veut réussir dans ce pays.  La persévérance a permis la signature des premiers contrats au bout d’un an et demi. Cette persévérance associée à l’embauche de deux commerciaux bilingues ont permis dans la durée d’atteindre des résultats tout à fait positifs sur ce marché clé qui représente plus de 15 % du chiffre d’affaires de la société.

A partir de 2011, le second marché a été la Chine, devenue un des acteurs fondamentaux du secteur automobile.  Dans un premier temps un bureau fut ouvert à Hong-Kong puis une WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise) à capitaux 100% français fut implantée plus au Sud de la Chine dans la province du Guangdong, pays du plastique. Cette WFOE, dirigée par un Français connaissant parfaitement le pays et ses pratiques, est active dans le sourcing et bien sûr dans la commercialisation et la production sur place. Un des atouts pour ActuaPlast dans ce pays repose sur le fait que plus de 60 % de la production locale automobile reste le fait des groupes étrangers. De plus, être implanté dans ce pays confère à la société une dimension « mondialisée » une crédibilité certaine vis-à-vis des prospects et clients.

La pénétration des « grands marchés » a été complétée par les Etats-Unis, avec l’implantation, dans la banlieue de Détroit, d’une filiale comptant actuellement 5 personnes. La dynamique retrouvée de l’automobile, la rapidité avec laquelle les premières commandes ont été signées amènera une extension de cette filiale avec l’adjonction d’un nouvel outil de production dans les prochains mois. Fin 2015, les ventes dans ce pays devraient déjà représenter 10 % du chiffre d’affaires global.

Quelques pays européens sont traités en direct. Il s’agit, entre autres, de la Suède, de l’Espagne, du Royaume-Uni, de l’Autriche et de la République Tchèque.

L’organisation en interne, en plus de l’implication personnelle du Président, s’appuie sur un directeur commercial basé à Paris.  Il anime une équipe composée de deux commerciaux et d’un agent en charge de l’Allemagne, d’un commercial chinois, d’un agent pour la Suède et d’une responsable zone USA. Le faire-savoir est orienté vers les contacts concrets et privilégie la participation à de nombreux salons spécialisés (Francfort, Orlando, Canton...) ainsi  qu’à des conventions d’affaires. Le site Internet reste une vitrine.

Aujourd’hui, l’export représente 30% du chiffre d’affaires. Les perspectives prévoient un développement significatif (15 millions de chiffre d’affaires en 2016) résultant de la diversification planifiée dans le secteur aéronautique, du développement des filiales et des nouvelles prises de marché tant au niveau domestique que sur la vieille Europe. Dans ce contexte, l’international devrait également connaitre une croissance rapide et atteindre à moyen terme 50 % des ventes.

Le problème rencontré.

C’est principalement le coût engendré par la mise en place du secteur export. Cela nécessite de pouvoir bénéficier du concours des banques, ce qui n’est pas toujours évident mais on y arrive. C’est une activité très chronophage, pratiquement 50% de l’activité du Président par exemple lui est consacrée.

Les conseils de Ronan Perennou Président d’ActuaPlast.

La stratégie mise en œuvre doit faire de l’export un projet global qui mobilise l’entreprise, ce ne doit en aucun cas constituer une recherche ponctuelle de débouchés. Il est indispensable, de disposer de produits exportables, de prévoir les moyens financiers qu’implique la démarche ainsi que des capacités de production pour faire face à la demande. Enfin le dirigeant se doit d’être motivé et impliqué, c’est sans conteste la condition nécessaire pour réussir.

Robert HAEHNEL le 28/04/2015