Sodepac Industries Chimiques (absorbeurs d’humidité) - les PME exportent

Innovation et rigueur stratégique

 Sodepac est représentative de ces PME familiales qui ont su dans la durée créé et exploité une niche et s’appuyer sur deux moteurs pour assurer leur développement : l’innovation et l’international.

C’est le grand père de l’actuel Président, Gérard Vasseur, qui fonda en 1977 Sodepac à partir d’une invention : un absorbeur d’humidité destiné aux particuliers. Il fut à l’origine commercialisé au travers du circuit des VPcistes. En 1996, fut lancé le premier absorbeur spécialement destiné à l’industrie. A partir des années 2010, ces deux types de produits qui avaient peu évolué allaient connaitre une véritable révolution. L’utilisation de nouvelles technologies, que ce soit au niveau des matériaux absorbants, des contenants et de leur soudure allaien modifier la performance de cette nouvelle génération d’absorbeurs,  tout en diminuant considérablement leur poids. Ces résultats ont été obtenus  par un investissement permanent en R et D (en moyenne 2 % du chiffre d’affaires)

Aujourd’hui, Sodepac, fabrique sur son site du Nord, des absorbeurs pour le grand public (75 % des ventes) qui sont diffusés dans les GMS (marque de distributeurs, et marque propre), et aussi par le canal de grossistes et des VPcistes. Et des absorbeurs conçus pour les entreprises destinés à protéger marchandises, produits agricoles, containeurs… qui représentent 25 % des ventes . Ceux-ci sont commercialisés en France comme dans les autres pays par des distributeur.

Le chiffre d’affaires global atteint 12,5 millions d’euro. 43 salariés sont employés en France.

L’export a réellement débuté il y a une dizaine d’années. C’est devenu désormais pour Sodepac  un objectif stratégique, soutenu par une politique d’investissement volontariste. Un professionnel vient ainsi d’être engagé pour l’Europe, des bureaux ont été ouverts en Indonésie et au Vietnam. Mis à part les pays d’Europe de l’Ouest, la stratégie consiste à s’attaquer aux pays « très humides ». Dans un premier temps ce sont les produits B to B qui sont commercialisés. Dans cette optique et dans chaque pays, un distributeur exclusif est recruté. Cette opération clé se fait grâce au bouche à oreille,  à la recommandation des réseaux et des clients et aussi en participant à des salons professionnels régionaux. La sélection de ces futurs  partenaires s’effectue sur des bases rigoureuses : fiabilité, connaissance technique, surface.

Cette démarche a permis à la société de prendre pied en Asie du Sud-Est (Chine, Thaïlande, Corée, Indonésie, Vietnam…) mais aussi de devenir leader en Afrique de l’Ouest (Côte d’Ivoire, Ghana, Nigéria…). Dans ces pays les clients sont prioritairement les producteurs de produits agricoles (cacao, café noix de cajou…). De plus en plus, grâce à l’efficacité des absorbeurs à leur qualité aux innovations qui ont vu le jour, l’humidité n’est plus une fatalité. A telle enseigne que l’émergence de classes moyennes dans de nombreux pays porte une demande très dynamique pour les produits grand public. Dans certaines zones un second distributeur a été choisi afin de traiter ce nouveau marché aux perspectives extrêmement prometteuses.

Un autre paramètre est très important et modèle l’organisation interne de la société, c’est l’accompagnement des partenaires des différents pays. Les déplacements des responsables de chaque famille de produits (B to B, B to C) sont fréquents, chaque pays est visité deux fois par an,  le Président participe aux grandes présentations.

Ce qui fait la force de Sodepac, au-delà de la qualité des solutions proposées, c’est que chaque marché est étudié au préalable afin de bien comprendre et d’en maitriser le fonctionnement. « En prenant ainsi son temps » l’entreprise est en mesure de proposer des produits adaptés aux besoins et conditions locaux. Les plaquettes de présentation des produits existent en 8  langues, les packagings sont aussi spécifiquement conçus en fonction des pays. Autant de démonstrations de la volonté  d’implication de la société.

Désormais, les absorbeurs  Sodepac sont commercialisés  dans 27 pays, l’export représente plus de 25 % du chiffre d’affaires. Ce pourcentage devrait connaitre une croissance très forte dans les quelques années à venir, car les efforts et les investissements consentis  devraient porter leurs fruits.

Ainsi, en  2015, c’est toute l’Afrique de l’Est qui est prospectée, en 2016, ce sera le tour d’un plusieurs  pays d’Amérique du sud, qui tant pour les productions agricoles que pour l’industrie représentent un potentiel certain.

Les problèmes rencontrés.

Ils sont de deux ordres. Les règlementations qui, malgré une tendance à l’homogénéisation, constituent des freins réels à l’exportation.  L’existence croissante de copies et de produits à bas coûts est doublement préjudiciable, en plus de la concurrence déloyale, ils remettent en cause la crédibilité dans le produit lui-même.

Les conseils de Thierry Letailleur responsable B ro B et d’Etienne Vasseur responsable marketing de Sodepac.

Il est indispensable, d’étudier et de bien connaitre les marchés. On doit avoir confiance en la qualité de ses produits, en l’image du Made in France qui dans le domaine industriel est souvent plus positive qu’on ne le croit.

Robert HAEHNEL 13/10/2015