Métaux Spéciaux (sodium métal) - les PME exportent

Métaux Spéciaux mondialise le sodium métal

photo usine altix

Métaux Spéciaux est une entreprise qui existe depuis 1898. La disponibilité d’une énergie, abondante et peu chère, en Savoie allait être à l’origine de la création d’une activité chimique : la production de chlore, de soude… par électrolyse. A partir des années 1920, la société se tourne quasi exclusivement vers la production de sodium métal à destination des acteurs de la chimie. Depuis cette date le procédé a été constamment amélioré à telle enseigne que Métaux Spéciaux a conquis la place de leader mondial du secteur.
La société a fait partie du groupe Péchiney jusqu’en 1997, date à laquelle elle fut reprise par des fonds d’investissement. En 2008, quatre de ses directeurs ont acquis la majorité du capital.
Même si plus de 80 % des ventes sont faites désormais à l’international, les 240 employés, l’ensemble des services sont localisés sur le site unique de la Tarentaise.
Aujourd’hui, les clients sont prioritairement les grands groupes mondiaux de la chimie qu’ils soient allemands, américains, japonais et plus récemment chinois ou indiens…
Depuis quelques années, l’export évolue. L’Europe du fait de la délocalisation des activités industrielles, d’un retard technologique, les nouvelles applications impliquant le sodium sont désormais le fait des USA et de l’Asie, est un marché qui stagne et qui devrait à terme décroître. Elle ne représente plus que 50 % des volumes exportés. A l’avenir la part des USA et des pays émergents devrait encore progresser.

Métaux Spéciaux ne couvre pas tout le spectre de la demande. La société ne produit que le sodium de haute qualité. Elle s’adresse exclusivement aux « entreprises exigeantes », pour lesquelles cette caractéristique est fondamentale et qui sont prêtes à s’engager dans la durée. Si traditionnellement, à ce niveau, hors d’Europe les grands marchés étaient les USA et le Japon, on assiste depuis peu à un changement significatif qui amène des pays comme la Chine et l’Inde à abandonner le « sodium bas de gamme » pour se tourner à leur tour vers des produits plus performants.

Métaux Spéciaux dispose d’un réseau mondial de distributeurs. Il n’y a qu’aux USA qu’une filiale à vocation commerciale a été créée. Partout ailleurs, la commercialisation se fait par l’intermédiaire d’agents commerciaux exclusifs. Ceux-ci s’engagent à ne pas vendre de produits concurrents et bénéficient en contre partie d’une exclusivité territoriale.
Ces agents sont sélectionnés avec un soin extrême en fonction de leurs compétences techniques et marketing. Le processus est long. Il est indispensable de se renseigner auprès des Missions Economiques et surtout auprès d’entreprises françaises du secteur connaissant bien les pays concernés. Ce qui importe à ce niveau c’est de pouvoir bâtir des relations pérennes, il faut éviter de prendre des risques ou de se tromper.
Métaux Spéciaux est connu dans son domaine comme l’acteur de référence au plan mondial. Le site Internet (en Anglais et en Français) génère un grand nombre de contacts qui sont reroutés vers les agents. Les communications de la société sont essentiellement corporate.

Le problème de fond que rencontre depuis plusieurs années à l’international Métaux Spéciaux est celui du taux de change euro/dollar. Sur son marché mondialisé, si l’on excepte l’Europe, toutes les affaires se traitent avec des clients appartenant à la zone dollar. La seule solution face à cette situation serait de délocaliser des activités ce que la société se refuse à faire compte tenu du risque que représente cette démarche. Vis-à-vis de cet handicap on peut augmenter les achats de matières dans la zone dollar mais il s’agit là d’un palliatif limité. Une autre voie consiste à se couvrir à terme auprès des banques. Cela a un coût mais permet sur une période donnée de minimiser le risque de change. La crise a eu un impact très marqué avec des ventes qui, début 2009, ont accusé une chute de 30 %. Mais dès le 2ème trimestre les pays émergents sont repartis, les USA au 3ème trimestre. En Europe par contre les signes de reprise se font attendre. Ce différentiel montre s’il en était besoin, l’intérêt d’être présent dans toutes les grandes zones.

Pour Bruno Gastinne Président de la société, réussir à l’international c’est bien préparer son action, faire le choix de partenaires avec lesquels on pourra travailler dans la durée en toute confiance. Afin d’éviter les faux pas, qui sont toujours très coûteux, il est nécessaire de prendre son temps, de mettre à profit, pour se renseigner, ses réseaux (entreprises du même domaine…) ils sont systématiquement les plus efficaces. Savoir évaluer les risques et les minimiser, que ce soit au niveau du taux de changes, de la logistique, du paiement…est une condition absolument nécessaire.