Hydraumatec (blocs forés pour l'hydraulique) - les PME exportent

 

L’avantage stratégique d’occuper une niche

photo bloc hydraulique

Hydraumatec illustre parfaitement l’avantage stratégique que représente pour une entreprise le fait de passer d’une activité indifférenciée à une activité de niche. Fondée en 1977, la société était à l’origine dédiée à la réalisation de systèmes hydrauliques. Dans ce cadre, en 1990, elle fut amenée à produire, pour ses propres besoins, des blocs forés. Progressivement ceux-ci allaient constituer une part de plus en plus significative de ses ventes. En 2007, après la reprise de l’entreprise par Emmanuel Germain, professionnel reconnu du secteur et actuel Président, Hydraumatec allait se recentrer exclusivement dans cette spécialisation. La société quittait ainsi un domaine extrêmement concurrentiel, et devenait un des quatre fabricants français de forés en apportant un savoir faire et une valeur ajoutée technologique nouvelle à ces produits. Les clients sont à la fois des hydrauliciens (50 % des ventes) et des acteurs du bâtiment dans les domaines industriels et mobiles.
Les résultats furent rapidement au rendez-vous, puisque le chiffre d’affaires allait en deux années être multiplié par deux. Le nombre de personnes employées passant lui de 14 à 27 actuellement. L’acquisition d’une nouvelle unité de production va permettre de doubler la production. Symbole de ce dynamisme et cela malgré la crise, la société s’est implantée en 2009 à Ploërmel dans un nouveau site ultra moderne.
L’exercice 2010 a été largement positif du fait de l’acquisition de nouveaux clients.

Même si ses blocs avaient été utilisés, par exemple, pour la construction du métro de Shanghai, jusqu’en 2009, Hydraumatec n’exportait pas directement. Sa spécialisation le fait que tous ses concurrents réalisent  l’essentiel de leur chiffre d’affaires à l’international allait amener la société à décider de se lancer à son tour à l’international.
Comment la société a-t-elle procédé ?
Une étudiante (DESS international) a effectué dans le cadre de sa thèse les premières démarches, que ce soit pour la  prospection, l’établissement d’un dossier Coface… A l’issue de cette étude, la cible prioritaire retenue a été, en plus de la Belgique et des Pays-Bas, les marchés européens de l’Est : de l’Allemagne jusqu’à la Turquie. Pour faire connaître son offre, en plus du site Internet décliné en 6 langues (dont le russe et le turc), Hydraumatec a aussi exposé dans des salons professionnels (Bauma…). En 2011, dans le pavillon français, elle sera présente à la foire de Hanovre. Des e-mailings sont systématiquement envoyés. Pour l’heure, il n’y a pas de service interne dévolu à l’international. Le développement se fait en direct. Pour les marchés plus complexes l’accompagnement d’Ubifrance (mission en Turquie) ou de Pramex (Pologne) a été utilisé.
Ces différentes actions ont permis de signer des premiers contrats essentiellement avec des entreprises de l’univers du bâtiment que ce soit en Belgique, en Allemagne. En Pologne, des pourparlers sont en cours  avec un hydraulicien qui souhaiterait représenter la société. Un premier pas a été fait vers la Chine au travers d’une société française rachetée récemment par une entreprise de ce pays.
A court terme, Hydraumatec va créer une structure interne, dédiée à l’export, à la tête de laquelle sera placé un Allemand. Le recrutement se fait avec l’aide de la CCFA de Saarbruck. De plus en collaboration avec des étudiants de l’EBS une approche stratégique est en cours d’élaboration.
L’export a représenté en 2010, 10 % du chiffre d’affaires (3 million d’euros). L’objectif est d’atteindre 50 % dans les quatre ans à venir.

Actuellement, le principal problème est celui de la langue, notamment dans un pays comme l’Allemagne, ce qui justifie l’engagement d’un cadre de cette nationalité il sera indispensable qu’il possède aussi une bonne connaissance de la technologie hydraulique.

Le conseil d’Emmanuel Germain président d’Hydraumatec. Dans l’industrie si on n’est pas en mesure de faire émerger « sa niche », il est très difficile de pouvoir prétendre réussir à l’export. Sans une valeur ajoutée technique réelle, le seul argument dont on dispose sur les marchés étrangers est le prix. Or face aux pays émergents il s’agit d’un pari impossible à tenir.