Clauger, Industries mécaniques (systèmes de froid). - les PME exportent

 

La spécialisation, la qualité et l’innovation permettent à Clauger d’exporter dans …90 Pays.

 Fondée en 1971, près de Lyon, par le père de l’actuel président, Frédéric Minssieux, Clauger, dès l’origine, se consacre  à la conception et à la fabrication de systèmes de froid  industriel et de conditionnement  d’air. La réussite spectaculaire de la société est due à la décision que le fondateur fut amené à prendre. Une alternative s’offrait à  lui, soit devenir un généraliste dans le champ régional, soit se  spécialiser dans des secteurs spécifiques et cela au plan national et international. Le choix du second positionnement allait se révéler payant. Au départ, la société travaille pour les secteurs du fromage et du lait.

Aujourd’hui, Clauger est devenue  le leader en France des installations de froid  destinées à  l’agroalimentaire ; elle  est très présente dans l’ industrie.  La société exploite 30 sites en France, réalise un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros  en progression de plus de 15% par an et emploie 1000 salariés (dont près de 250 à l’étranger). Ce qui fait la force de Clauger, c’est qu’elle est en mesure de proposer des solutions à la fois  globales ( iincluant le service) et sur- mesure grâce à  son savoir-faire comme à la maitrise qu’ont ses équipes des problématiques et besoins particuliers  de chaque filière. L’innovation joue  par ailleurs un rôle déterminant, l’investissement  R et D représente 3 % du chiffre d’affaires.

L’export a débuté avec l’accompagnement d’entreprises françaises à l’étranger. Avec l’obtention de premières références, les acteurs locaux ont été prospectés. Les clients étant aussi bien les grands groupes que les PME Actuellement, l’export concerne pas moins de 90 pays. Les ventes s’équilibrent entre  les grandes zones géographiques : Asie, Amériques, Moyen-Orient-Afrique et l’ensemble de l’Europe. La commercialisation, compte tenu de la spécificité de chaque installation se fait la plupart du temps  en direct. Ce sont des équipes envoyées de France qui procèdent à la mise en place des installations. Dans  quelques pays, des agents ont été recrutés et 6  sites ont vu le jour. Certaines de ces entités, vont jusqu’à produire  les éléments nécessaires aux besoins locaux. C’est le cas notamment aux Etats-Unis  (100 personnes employées) et au Mexique où la société est implantée depuis 25 ans (75 personnes employées).  Les autres implantations (Espagne, Italie, Maroc et dernièrement Ile Maurice) se limitent à la commercialisation et au service.

L’organisation en interne  est structurée en  fonction des zones géographiques. Le président est très impliqué dans la démarche commerciale et « se rend fréquemment sur le terrain ». Si l’international représente désormais 45 % de l’activité avec une dynamique comparable à celle du marché français (+ 15 % par an en moyenne), cela est dû à la qualité, à la fiabilité et au côté innovant des solutions proposées et dont on ne trouve pas l’équivalent localement. C’est grâce à cette performance reconnue,  que nombre de commandes sont générées  par des  demandes spontanées de futurs clients. En plus du bouche à oreille, le faire savoir est porté par la participation  à de nombreux salons internationaux, environ 10 par an, qui concernant les filières cibles  par la société (agroalimentaire, industrie).

Problème rencontré

La difficulté de pouvoir, à l’international, recruter des spécialistes connaissant bien les besoins, les pratiques des secteurs sur lesquels la société s’est spécialisée.

Le conseil de Frédéric Minssieux président de Clauger.

On oublie trop souvent, qu’à l’international, il est fondamental de s’ouvrir aux différentes cultures, de comprendre les différentes façons de faire, de réagir…il s’agit là d’une démarche indispensable qui nécessite d’aller beaucoup sur le terrain.

Robert HAEHNEL 13/10/2016