PEROLO mécanique (robinetterie) - les PME exportent

L’international : 75 % des ventes,  45 pays concernés .

 Créée en  1919, en tant que sous -traitant de Renault à Boulogne-Billancourt,  la société Perolo s’orienta par la suite  dans la fabrication d’équipements utilisés dans le transport et le stockage des produits pétroliers. Elle  étendit rapidement son savoir-faire à la conception, la fabrication de  systèmes (robinetteries, vannes, joints…), assurant la sécurité, lors de leur transport et stockage des matières dangereuses : produits chimiques (acides, peroxyde d’hydrogène…) mais aussi des matières consommables. Du fait de la multiplication des règlementations, Perolo est devenu dans les faits un « prestataire d’homologations ».

Les clients sont prioritairement les constructeurs de citerne ou de véhicules, mais aussi des  sociétés ou même des particuliers  propriétaires de réservoirs dans le cadre de la maintenance des installations.

Située à Blaye (Gironde), l’entreprise qui a été reprise en 2005 par son actuel  président, Thierry Bourguignon, a connu un développement dynamique, le chiffre d’affaires passant de 6 à 23 millions d’euros. Le nombre de salariés employés est de 170, dont 90 en France.

Depuis des décennies, Perolo a été active à l’international. L’export fait partie intégrante de la culture de l’entreprise. Les ventes à l’étranger ont fortement progressé. Elles représentent aujourd’hui 75 % de l’activité. Elles concernent  plus de 45 marchés. Fondamentalement l’objectif consiste à « occuper le terrain » par la mise en œuvre d’une démarche pragmatique.

En fonction de leur potentiel, des opportunités la présence commerciale dans les différents pays s’effectue  par l’intermédiaire de distributeurs. C’est le cas aux USA, en Allemagne, Italie, Afrique du Sud,  Colombie… Ce sont généralement des acteurs du secteur. Ils sont recrutés par  le bouche à oreille, dans le cadre de  salons professionnels, ou par relations. Simultanément, des structures ad-hoc ont été créées dans plusieurs pays. Un représentant en Pologne, une filiale commerciale en Belgique,  une autre à Singapour et enfin, une filiale assurant à la fois la production et le commercial en Chine.

La Chine est devenue  le premier  marché suivi de l’Afrique du Sud.

L’organisation interne comporte 5 zones géographiques managées chacune par un commercial. Des assistantes sont en charge des tâches administratives. Le Président de la société est très impliqué dans l’international, effectuant chaque année de nombreux déplacements sur le terrain.

Pour se faire connaitre, Perolo participe en moyenne à trois salons par an (Shanghai, Munich, Hanovre…) et en visite une dizaine, des manifestations principalement dédiées au transport et à la logistique. Le site Internet est également un outil primordial avec des versions  en de nombreuses langues du  Tchèque au Chinois…Perolo  mène également ponctuellement  des actions dans la presse spécialisée, essentiellement anglo-saxonne.  De même, elle  peut bénéficier de l’accompagnement des chambres de commerce sur place, de Business France, des organisations professionnelles.

Dans les années à venir, c’est la même stratégie qui sera pérennisée. La question essentielle restant de déterminer quel type de présence commerciale choisir. La création de filiales, notamment de production, est bénéfique pour l’entreprise, elle améliore la compétitivité et se traduit paradoxalement par la création de nouveaux emplois en France.

Problèmes rencontrés.

Il  n’y a pas de problèmes transversaux récurrents, mais des freins ou des difficultés particulières en fonction des marchés : droits de douane, paiement….

Les conseils de Thierry Bourguignon, Président de Perolo.

Il faut oser se lancer…..l’International est  devenu fondamental pour toute entreprise qui veut  progresser.

 

Robert HAEHNEL 28/09/2016