Copex Mécanique (recyclage des métaux) - les PME exportent

Qualité et volontarisme signent la réussite à l’export.

 Créé en 1948, Copex est reprise en 1998 par son son actuel président.

Basée à Caudan (Morbihan),  elle a toujours eu pour vocation de concevoir et produire des équipements (presses cisailles hydrauliques de forte puissance) destinés au recyclage des métaux,  ce qui représente encore 80 % du chiffre d’affaires. L’activité s’est aussi étendue à d’autres applications : recyclage, de  déchets solides, des éléments non radioactifs démantelées dans les centrales nucléaires ; avec dans ce registre, un partenariat stratégique a vu le jour avec Areva.  

Les ventes des équipements, dont la valeur unitaire est comprise entre 500 000 et 3 millions d’euro représente 80 % du chiffre d’affaires (12 millions d’euro), le solde provenant des prestations de SAV et de la vente des pièces détachées. L’emploi concerne 75 salariés.

Aujourd’hui, Copex a installé dans le monde  un parc de plus de 900 machines.

L'export s’est surtout développé à partir de 1998 avec la mise en place d'une véritable stratégie, passant, dès le début, par le recrutement de professionnels quadrilingues. L’approche au plan commercial se veut pragmatique.

Traitement en direct des marchés du Moyen-Orient et de la Turquie avec, dans la zone du Golfe, l'appui d'intermédiaires (apporteurs d'affaires). La société fait appel à des importateurs aux USA, en Australie … En Europe, ce sont des agents qui sont utilisés, ils sont une dizaine au total. Par ailleurs  des bureaux existent en Russie en Chine, au Brésil (commercialisation et support technique).

Les partenaires bénéficient laplupart du temps d’un contrat d’exclusivité. Ils sont recrutés dans le cadre des salons spécialisés. Leur sélection s’effectue sur des critères précis : capacité linguistique, proximité métier, vision commune des affaires. A titre d’exemple, aux USA, l'importateur  est aussi un fabriquant de machines.

L’organisation en interne repose sur l’implication du président qui est le premier exportateur de l’entreprise, secondé par un collaborateur. Un service export assurant le back office au siège, complète le dispositif.

Une démarche de communication volontariste a été mise en place. En plus des salons, du site Internet,  des annonces sont régulièrement insérées dans les titres de presse spécialisés. De plus, la société participe à des conférences, conçoit  des outils numériques servant notamment aux présentations.

Malgré une conjoncture très difficile,  la chute du prix des matières premières impactant la compétitivité des métaux recyclés, l’export représente actuellement  de 60 à 70 % du chiffre d’affaires (en fonction des commandes de machines). Cette performance est due à la qualité des machines comme à celle du service.

Les références de clients dans les zones concernées génèrent un bouche à oreille décisif.

La société vend dans 40 pays (dont 26 constituent des marchés réguliers). Alors que la Russie était le premier marché jusqu’en 2012, du fait de la situation politique et écomique, c’est désormais le Moyen-Orient, la Turquie et le Maghreb qui occupent la première place (40 % des ventes à l’international). L’Europe se situe au  second rang (30 %) avec un pays leader : le Royaume-Uni. Ces deux zones sont suivies par la Russie et l’Asie /Pacifique. Les Etats-Unis qui ne comptent actuellement que pour 5 % du total, sont un marché extrêmement prometteur et devraient passer à 20 % des ventes à moyen-terme, compensant la chute de la Russie.

Problèmes rencontrés.

Les difficultés à expédier (machines lourdes), en raison aussi de la règlementation française, des pratiques portuaires qui compliquent le processus et allongent considérablement les délais par rapport à ce que connaissent les concurrents. 

La baisse du prix des minerais, la production à très bas coût des aciéristes chinois sont autant de freins pous les métaux recyclés.

Il y a aussi  une incapacité française à proposer des solutions de financement à l'international. Enfin, les grands groupes de notre pays ne portent pas les PME à l’export.

Les conseils de Frédéric Malin, président de Copex.

Etre confiant et surtout persévérant. Même quand la conjoncture est peu favorable, il faut insister là où on a fait ses preuves. C’est moins coûteux que de prospecter de nouveaux marchés. Exploiter ses références, c’est rassurant pour un acheteur étranger de savoir que l’on a déjà des clients sur son marché.

Robert HAEHNEL 12/01/2016