Sewosy industries mécaniques (systèmes de verrouillage) - les PME exportent

Innover pour différentier ses produits

 Fondée en 2001, Sewosy fabrique des produits de verrouillage électrique et  électromagnétique pour les portes, adaptés aux besoins du marché. Ils comportent deux éléments fondamentaux de différenciation, résultant d’un effort permanent d’innovation. Au plan technique (dépôt de nombreux brevets) visant à l’amélioration des performances de ses produits. Les investissements en R et D atteignent plus de 5,5 % du chiffre d’affaires. Simultanément Sewosy a également tenu à développer l’éco conception de ses gammes et cela dès 2006. Cette démarche a d’ailleurs valu à la société d’être distinguée en 2014 par l’obtention du trophée de l’écoconception interrégional  pour le Nord-Est.

En France, la commercialisation s’effectue exclusivement par le canal des distributeurs du secteur (quincailleries, magasins spécialisés…) visités par quatre commerciaux. Les clients finaux sont à la fois des professionnels et des particuliers.

Le chiffre d’affaires 2014 s’est inscrit à 6,6 millions d’euro. Il devrait dépasser 7 millions en 2015, soit une progression supérieure à celle du marché. Face à son expansion, la société s’est localisée sur un nouveau site à Haguenau (Alsace), l’emploi concerne 34 salariés.

L’export a commencé très tôt (2002). En plus de l’exploitation d’opportunités, de la participation à des salons, il a  été porté par l’expérience et les réseaux personnels du fondateur et actuel Président : Jacques Wolff.

Du fait de la proximité géographique c’est le marché allemand puis la Suisse alémanique et l’Autriche  qui ont d’abord été prospectés. Cette zone a vu, en 2003, la création  d’une filiale commerciale.  Comme en France, la commercialisation s’opère par l’intermédiaire de distributeurs. Du fait des normes différentes à celles existant en France, de pratiques spécifiques, il a été obligatoire d'obtenir les certifications allemandes. Ces pays continuent à être le premier marché hors de France avec 12 % des ventes totales.

Presque simultanément une autre zone géographique a été attaquée : le Maghreb et certains pays francophones d’Afrique. Le choix de ces marchés a eu lieu parce que dans ceux-ci ce sont des normes identiques à celles de notre pays qui ont cours.  Au total 10 pays ont été couverts. Les distributeurs dans chaque pays ont été recrutés lors des salons (à Paris, en Allemagne) et les commandes ont été déclenchées à l'occasion de grands chantiers.

L’export s’est aussi étendu à la plupart des pays d’Europe, suivant le même modèle : recrutement de distributeurs. En plus des moyens habituels, la société, à ce niveau,  a aussi fait appel aux services de Business France, de la CCI d’Alsace (missions, rendez-vous personnalisés) afin de recruter ses partenaires dans les différents pays.

L’Internet (site en 3 langues, réseaux sociaux) est devenu un outil très opérationnel. Le site constitue un catalogue toujours à jour de l’ensemble des gammes et génère également des contacts.

Il est par ailleurs très important de former les distributeurs et leur personnel, opération qui se fait sur place. De même un support commercial leur est apporté : promotions, outils de communication réalisés par la société….

Désormais l’export représente 23 % du chiffre d’affaires. Un déploiement stratégique va être mis en place comportant l’extension à de nouveaux marchés, la réalisation de nouveaux outils que ce soit en termes de communication ou de marketing, dans le but de faire passer l’international à 40 % des ventes en 2020.

Le problème rencontré.

Faire certifier les produits ou leur apporter des modifications techniques afin de les adapter aux besoins des différents pays peut se traduire par des coûts supplémentaires très élevés.

Les conseils de Carine Marbach, Directrice générale de Sewosy.

Innover est la clé de la réussite à l’international. Opérationnellement, il faut se faire accompagner par les organismes ad hoc (Business France, CCI…) cela permet d’être plus efficace dans les différents pays.

Robert HAEHNEL 03/12/2015