Fluid System. Industries Mécaniques (composants hydrauliques) - les PME exportent

Une dynamique payante

 Fondée en 1984, par le père de l’actuel dirigeant, Xavier Tardy, Fluid System, dès  l’origine s’est spécialisée dans la fabrication de composants hydrauliques. Si au départ l’essentiel de la production était destinée au groupe Case (machines agricoles), la société s’est rapidement ouverte à de nouveaux clients, puis a étendu son activité aux machines  d’autres secteurs (travaux publics….).Plus récemment, du fait de l’évolution des process, deux diversifications ont eu lieu. Elles concernent des domaines complémentaires : l’électronique d’une part et la R et D (simulations…) concrétisée pour cette dernière par le rachat d’une société de Cambrai.

Dans ce marché de niche, les clients sont traités en direct. Les commandes portent prioritairement sur du sur mesure, les produits standards étant relativement limités. Depuis trois ans un service commercial a vu le jour,  en France

Le chiffre d’affaires est de 6 millions d’euro pour les composants hydrauliques, de 1,2 million pour l’électronique et  de 0,6 million pour la R et D. Les effectifs comptent 50 salariés.

Une grande partie des commandes passées par les sociétés et groupes français ont toujours concerné les marchés étrangers. Ces exportations indirectes représentent aujourd’hui 70 % des ventes. L’export dans ce contexte n’ réellement débuté qu’en 2011 avec l’engagement d’un professionnel. 

La démarche export initiée, du fait des études préalables est opérationnelle depuis deux ans.

L’approche a consisté, dans un premier temps, à exploiter les réseaux et a été marquée par un premier succès au Brésil, puis par la signature d’un contrat avec un distributeur suisse.  Simultanément un accord a été passé avec une entreprise italienne exerçant une activité complémentaire à celle de Fluid System.

Cette année une filiale a été créée aux Etats-Unis à Atlanta. Dans un premier temps la société souhaitait s’attacher les services d’un VIE. Face à la difficulté pour lui trouver un hébergement, les contacts pris avec des groupes français à ce niveau n’ayant pas abouti, il s’est avéré plus effectif et rentable, d’engager un salarié, de nationalité canadienne, connaissant bien l’activité. La prospection de ce marché a d’ores et déjà démarré et un premier contrat a été signé avec une société, un second devrait se concrétiser avec un distributeur. L’expérience acquise dans ce marché semble indiquer que  le potentiel du machinisme agricole (secteur cible), n’est pas aussi important que prévu. Aux Etats-Unis toujours, la société utilise les prestations de Business France (ex Ubifrance) notamment pour obtenir des rendez-vous personnalisés. Dans moins d’un an les résultats seront au rendez-vous de manière significative.

La stratégie  retenue consiste fondamentalement à multiplier les contacts sur un maximum de marchés, car dans le secteur d’activité qui est celui de Fluid System les prises de commandes peuvent mettre deux années avant de se concrétiser.  Face à cet objectif une deuxième phase est mise en œuvre.  Participation à des salons internationaux 4 à 5 en deux ans (Allemagne, USA…) avec le partenaire italien. Toujours en collaboration avec  celui-ci un commercial a été engagé afin de prospecter les marchés de l’Est européen  Des pays plus lointain sont également visés comme la Chine, par l’intermédiaire de la filiale française d’un groupe chinois, ou l’Australie.

D’ici un an, ces actions vont permettre à la société de réaliser plus de 10  % de son chiffre d’affaires à l’international.

Le problème rencontré.

Paradoxalement l’ouverture d’un compte bancaire aux USA, qui n’a pu se faire par l’entremise de banques françaises et s’est traduite par une perte de temps considérable.

Les conseils de Vincent Moulin directeur export de Fluid System.

On ne doit pas avoir peur de l’international. La démarche requiert de se préparer efficacement en amont (études de marché…). Il faut pouvoir disposer d’un maximum « d’outils ». Enfin rien ne remplace les déplacements sur place, que ce soit en termes de relationnel, ou pour sentir les choses.

Robert HAEHNEL 13/11/2015