Benoit Systèmes (Fauteuils roulants). - les PME exportent

 Volontarisme et persévérance

 Benoit Systèmes est l’incarnation d’un parcours exemplaire, d’un volontarisme hors du commun. En 1969 à l’âge de 20 ans, Benoît Robert, victime d’un accident de la circulation devient paraplégique. Ce drame, ne l’empêche nullement de vouloir entreprendre. Très vite il va créer une première entreprise qu’il devra abandonner en 1986. Nullement découragé, il décide de lancer une activité nouvelle, issue de son vécu : la motorisation des fauteuils roulants. Ce qui correspond à un besoin réel. Il met au point un dispositif simple, un moteur électrique adaptable sur tous les matériels, facile à installer et transportable dans un véhicule. C’est ainsi que Benoit Systèmes voit le jour. Le produit sera finalisé en 1994.
Les débuts seront difficiles et laborieux. Dans cette première phase les ventes se font directement aux particuliers par l’intermédiaire d’annonces publicitaires dans les magazines spécialisés et lors de démonstrations. Ce nouveau concept est paradoxalement parfois difficile à faire comprendre. C’est en 2006, que les ventes vont commencer à décoller. Cette année-là, 128 motorisations sont vendues (versus 70 en 2005). Autre étape décisive, en 2010, la politique commerciale change les ventes se font désormais exclusivement par l’intermédiaire de revendeurs spécialistes du matériel médical.
Aujourd’hui, le réseau couvre l’ensemble du territoire national, les ventes ont porté sur 765 motorisations, le chiffre d’affaires atteint 2,2 millions d’euro, ce sont 23 personnes qui sont employées sur le site situé à proximité de Dijon.
Cette évolution dynamique résulte, d’une amélioration permanente du produit que ce soit au niveau des batteries, de l’ergonomie, de l’installation et aussi d’un bouche à oreille très positif qui s’est développé ces dernières années.

Dès le début de l’activité, grâce aux contacts noués dans le cadre du salon de Düsseldorf (Allemagne), des ventes furent effectuées vers des pays proches (Belgique, Pays-Bas, Allemagne…), en Europe le produit était unique et ne connaissait aucun concurrent. L’engagement en 2007 d’une collaboratrice parlant plusieurs langues allait permettre dès 2008 de signer un premier contrat avec un importateur irlandais. La même opération fut par la suite réitérée en Belgique, aux Pays-Bas et en Grande-Bretagne. En 2010, un directeur export rejoint la société. Il allait étendre la présence de Benoit Systèmes à de nouveaux marchés : Suisse, Danemark, mais aussi Dubaï et Abou Dhabi. En 2014, l’export a représenté 25 % du chiffre d’affaires global.
Cette réussite, qui devrait s’accélérer, s’explique par la stratégie mise en œuvre. Fréquentation des salons spécialisés (Düsseldorf…) au cours desquels sont rencontrés les futurs partenaires. Ceux-ci sont systématiquement des importateurs possédant leur réseau de revendeurs dans leur pays. Un soin tout particulier est apporté à leur formation, délivrée sur place ou au siège de la société. En plus des salons, le site Internet en trois langues, participe à la construction de la notoriété et de l’image de marque de la société. A moyen terme, de nouveaux marchés seront prospectés, prioritairement ceux ayant un niveau de vie élevé.
Un autre aspect positif du développement à l’international c’est qu’il a amené la société à apporter plus de rigueur dans son organisation et sa réactivité. Il a également stimulé l’innovation avec la mise au point de nouveaux modèles plus efficaces et plus maniables.

Les problèmes que rencontre la société.

Il n’existe pas de difficultés spécifiques. Ce qui est important c’est d’assurer la formation des revendeurs des différents importateurs.

Les conseils de Robert Benoit, fondateur de Benoit Systèmes.

Les produits que l’on veut vendre sur les marchés internationaux doivent faire montre d’originalité, de différence sinon la démarche risque d’être compliquée et très coûteuse.
Se lancer à l’international c’est avant tout s’installer dans la durée, cela signifie qu’il faut accepter une période d’apprentissage qui peut être longue et aussi faire preuve de persévérance.

Robert HAEHNEL le 23/02/2015