Easybike (vélos à assistance électrique) - les PME exportent

Créer une relation partenariale avec ses distributeurs

logo_easybikeEasybike, c’est une marque désormais reconnue dans un nouveau marché celui du vélo à assistance électrique, c’est aussi l’histoire d’un parcours entrepreneurial exemplaire.
Persuadé du potentiel révolutionnaire que représentait le vélo électrique, Gregory Trebaol allait dès 2005, créer Easybike. Dans cette première phase il s’agissait essentiellement d’œuvrer en tant que pionnier de le faire connaitre, de le distribuer en France en évangélisant  les futurs distributeurs, les vélos étant importés de Chine.
Le premier grand tournant eut lieu en 2009 avec l’accord de commercialisation pour la France des vélos de la marque emblématique Solex (reconvertie dans l’électrique). C’est le rachat de la marque en 2013 qui allait concrétiser un point d’inflexion et changer la dimension d’Easybike.  La même année l’acquisition de Mobility fabricant à Saint Lo de vélos électriques pliants marque une nouvelle étape dans le développement de la société, puisque dès mi 2015, la production des gammes Solex (fabriquées en Chine actuellement) sera relocalisée dans l’usine de Saint Lo.
Aujourd’hui, Easybike réalise un chiffre d’affaires de 12 millions d’euro, emploie 40 salariés (25 en 2013). La société occupe les trois segments du marché. Distribution de vélos électriques sous ses différentes marques (Easybike, Solex, Mobility).  Marques blanches de plusieurs grandes enseignes spécialisées (60 % de l’activité). Marchés passés avec des collectivités locales (Lille, Orléans, Poitiers…) qui au travers d’abonnements rendent le produit disponible pour leurs administrés.

C’est bien sûr l’arrivée de Solex qui allait ouvrir les portes de l’international. La marque apportait d’une part un réseau dans plusieurs pays européens, d’autre part sa notoriété constituait une entrée chez les distributeurs avant le référencement des autres gammes.
La stratégie à l’export ne s’est pas limitée à la reprise de l’acquis de Solex, dont le réseau s’est avéré dans bien des cas « bancal », mais à construire un dispositif efficace. Celui-ci s’appuie tout d’abord sur le recrutement dans chaque pays de distributeurs qui soient dans les faits de véritables partenaires partageant la vision, la dynamique de la société. Désormais Easybike a trouvé les bons partenaires et après deux années (2013 /2014) est présente et opérationnelle au Royaume-Uni et en Irlande, en Allemagne et en Autriche, en Italie, en Espagne, en Suisse et au Danemark, seuls la Belgique et les Pays-Bas sont traités en direct.
En interne deux personnes sont en charge de l’export : la responsable export, et une collaboratrice responsable de l’administratif.
Pour trouver ses partenaires, se faire connaitre, en plus du bouche à oreille, de sites vitrines Internet en plusieurs langues, Easybike expose dans les salons internationaux et participe à un certain nombre de manifestations nationales au côté de ses distributeurs. La société a lancé par l’intermédiaire d’Ubifrance une étude portant sur le marché brésilien, complétée par des prises de contact ciblées. Même si ce pays s’avère être un marché complexe il présente un potentiel réel. Les Etats-Unis constituent également une cible prioritaire, un accord devrait être rapidement conclu avec un distributeur.
L’export en 2014 n’a représenté que 10 % du chiffre d’affaires global. Deux chiffres vont permettre de bien percevoir la dynamique du dispositif qui après une phase de préparation devrait donner toute sa mesure en 2015. Ainsi, si en 2014, ce sont 700 vélos électriques qui ont été exportés, en 2015 leur nombre passera a minima à 3000.

Le problème rencontré.
Si l’export en Europe s’avère moins compliqué qu’on ne peut s’y attendre notamment au plan monétaire, la grande difficulté est d’obtenir des prévisions de ventes émanant des distributeurs. Cela rend difficile la planification de la production ainsi que celui du stockage.

Les conseils d’Aurélie Gonzalo Responsable Export.
.La première chose à faire est de s’entourer de collaborateurs qui parlent bien anglais. Ce qui est malheureusement encore trop rare. C’est la condition indispensable à toute démarche export. Par ailleurs, il ne faut pas avoir honte d’être Français, et valoriser notre savoir-faire, qui est réel, afin de se lancer à l’international.
On doit faire appel aux organismes spécialisés dans l’accompagnement des PME. Qu’il s’agisse de consultants indépendants, de CCI, et même d’Ubifrance. Ces organismes, depuis ces dernières années sont capables de s’adapter à la typologie de chaque entreprise et à son secteur d’activité, afin de concevoir un plan export « sur mesure ».