ADR (roulements à billes) - les PME exportent

Innovation et spécialisation des atouts sérieux à l’international

logo_adrADR est une entreprise dont le parcours illustre parfaitement quelques-unes des voies du devenir des acteurs industriels de notre pays. Dès sa création (1925) cette société de Seine-et-Marne s’est spécialisée dans la production de roulements à billes de haute précision. Un premier tournant eut lieu en 1965, lorsqu’elle fut rachetée par le leader mondial du secteur : le groupe SKF. Au sein de celui-ci, ADR était en charge des roulements spéciaux (petites séries…). Cette appartenance, qui devait durer 30 ans allait se révéler positive. Elle amènerait à la création d’un service R et D et à la naissance d’un véritable esprit d’entreprise. A partir des années 90, SKF du fait des changements intervenus dans la conjoncture mondiale décida de se recentrer exclusivement sur les produits standards. Cette orientation amena ADR à reprendre son indépendance grâce à un LBO.
Dès la première année, la nouvelle entreprise fut bénéficiaire. La stratégie suivie consista, en s’appuyant sur un investissement permanent en R et D (10 % du chiffre d’affaires), à se positionner  résolument sur le haut de gamme, le sur mesure et de travailler pour les grands donneurs d’ordre appartenant aux secteurs de la défense, de l’aéronautique, du spatial et depuis peu de l’énergie. De nouveaux produits, créés à partir du savoir-faire de la société ont vu le jour : sous-systèmes tournants, systèmes complets dans l’optique… En 2004, ADR a connu un nouveau tournant en rejoignant le groupement d’entreprises Alcen qui compte 30 PME appartenant à des activités industrielles complémentaires et innovantes.
Le chiffre d’affaires se situera en 2014 à 12 millions d’euro, et a connu 7 années de croissance à deux chiffres. 104 salariés sont employés.

L’international a débuté lorsque l’entreprise a rejoint le groupement Alcen. En dix ans, elle a pris pied en Asie (Chine, Japon, Corée, Inde…), elle est présente dans les principaux pays d’Europe, au Maghreb, en Afrique du Sud, au Brésil. La prospection a débuté aux Etats-Unis. L’export représente aujourd’hui 50 % de l’activité, ce pourcentage devrait passer à 60 % dès 2015.

Comment la société procède-t-elle ?
Elle recrute des agents dans tous les pays. L’organisation interne repose sur 4 commerciaux responsables chacun d’une entité géographique et d’un secteur d’activité. La démarche commerciale se fait en commun et implique à la fois commerciaux et agents. Ces derniers sont recrutés lors des salons internationaux   L’établissement d’un bon relationnel, de bons rapports humains, d’un esprit d’équipe avec les agents est une des clés du succès. C’est dans cette finalité, que des séminaires regroupant l’ensemble des partenaires sont organisés chaque année en France.
Pour la prospection, ADR fait appel aux services d’Ubifrance (missions), de la Coface, de Seine et Marne Développement sans oublier le Gifas (groupement des industriels de la défense).  Le faire-savoir en plus des salons spécialisés s’appuie sur le site Internet et les brochures.

Dans les années qui viennent, c’est la même stratégie qui continuera à être mise en œuvre avec une consolidation dans les pays où la société est présente et simultanément avec le développement dans de nouveaux marchés.

Depuis qu’ADR maitrise les barrières des langues, les conditions d’exportation des produits (Incoterms…) mais aussi les conditions d’export (obtention de licences…), elle ne rencontre pas de problèmes fondamentaux pour exporter.

Les conseils de Florian Aguillon responsable marketing.
Il ne faut pas hésiter à profiter de la qualité des accompagnements qui existent dans notre pays. De même il faut exploiter le retour d’expérience très formateur à l’international. Il est indispensable de bien maitriser les Incoterms, une erreur à ce niveau peut se payer très cher, de pratiquer les langues étrangères et de disposer d’un bon réseau commercial.