Escofier - les PME exportent

Se relancer à l’export

logo_escofierEscofier est, en France, une des dernières sociétés du secteur de la machine-outil. Elle incarne un exemple de renaissance industrielle démontrant qu’il n’y a pas de fatalité dans ce domaine. Spécialisée dans la production de machines destinées au formage à froid des métaux principalement dans la filière automobile (filetage, moletage, pignon…), elle était dans les années 80 un leader mondial dans cette spécialité. Après cette date elle a connu un inéluctable déclin qui allait aboutir à une liquidation en 2009. Cette même année elle est reprise par Eric Michoux dans le cadre du Réseau Galilé. Une entité à la démarche originale puisqu’elle regroupe, plus dans un esprit d’entre-aide que financier, une dizaine de PME industrielles de 30 à 60 salariés.
Escofier réalisera en 2014 un chiffre d’affaires de 7 millions d’euro et emploie 50 salariés sur son site de Chalon-sur-Saône.

Dès la reprise, le relancement de l’export a constitué un objectif prioritaire. Deux mesures ont été immédiatement mises en œuvre. L’entreprise s’est séparée des agents avec lesquels elle fonctionnait précédemment à l’international. Simultanément il a été décidé de cibler et de se concentrer sur quelques marchés prioritaires. La nouvelle stratégie a consisté à créer systématiquement des joint-ventures (50 / 50) avec des acteurs locaux. La première a vu le jour en Inde en 2011, une seconde en Allemagne en 2012, puis une autre aux USA en 2014. 2015 sera le tour de la Chine. La joint-venture dans un domaine aussi technique que la machine-outil présente la solution optimale pour se développer sur les marchés étrangers.
A l’international comme en France les clients font partie de la filière automobile. Pour pénétrer le marché russe la société s’appuie sur Renault et a engagé à cette fin une Russe.
L’export représente d’ores et déjà 60 % du chiffre d’affaires. Ce résultat a été obtenu par l’implication constante de la Direction générale au plan commercial. Par une dynamique au niveau du faire-savoir. Escofier participe aux plus grands salons professionnels du secteur (IMS aux Etats-Unis, Francfort…). Elle a choisi de se faire accompagner par Ubifrance que ce soit dans le cadre de missions destinées à évaluer les nouveaux marchés, l’engagement de VIE (USA, Tunisie) mais aussi par la Région ainsi que par les Chambre de Commerce Internationales qui se révèlent particulièrement efficaces.
Enfin à ce niveau il faut aussi souligner l’aide apportée par l’appartenance au Réseau Galilé. Elle permet une mutualisation des actions que ce soit pour les salons (présence de plusieurs entreprises du réseau sur un même stand), que des déplacements (contacts regroupés), mais aussi en ce qui concerne la visibilité des entreprises sur Internet par exemple ou l’effet réseau pour la prospection.
L’objectif d’ici trois ans est de doubler le chiffre d’affaires à l’export ce qui constitue  non seulement un challenge ambitieux mais conditionne aussi la survie de l’entreprise.

Le problème que rencontre Escofier.
Fondamentalement tous les aspects réglementaires ou légaux. Il est évident, que dans un pays complexe comme l’Inde, sans la joint-venture créée avec un acteur local, il aurait été extrêmement difficile pour la société de pénétrer ce marché.

Les conseils d’Eric Michoux Président d’Escofier
Les PME françaises, lorsqu’il s’agit d’international doivent cesser de faire des complexes. Elles sont aussi capables que celles des autres pays industriels. Ainsi en Allemagne malgré la concurrence de sociétés locales réputées, c’est Escofier qui a remporté un marché auprès d’une des marques automobile leaders dans ce pays.
Commercialement, il est indispensable de bien tenir compte des mentalités locales qui sont différentes dans chaque pays. L’Inde n’a rien à voir avec l’Allemagne ou les Etats-Unis.