Groupe Pellenc (matériel agricole) - les PME exportent

De l’export à la mondialisation

photo_pellenc

Créé en 1973, par Roger Pellenc, le groupe du même nom est devenu un des leaders mondiaux de la production de machines et d’équipements pour l’agriculture spécialisée et les espaces verts. Ce qui est le moteur de ce parcours d’exception, c’est la capacité d’innovation de l’entreprise qui peut être mesurée en deux chiffres. La R et D qui compte 120 collaborateurs (10 % des effectifs) et représente un investissement de 8 % du chiffre d’affaires. Le Groupe a par ailleurs déposé 1000 brevets en 40 ans.
Pellenc a également su se diversifier étendant ses activités de la viticulture (secteur historique) à l’arboriculture, l’oléiculture, puis plus récemment à l’entretien des espaces verts.
Aujourd’hui, le chiffre d’affaires s’établit à 133 millions d’euros, la production est répartie sur 6 sites dans le monde (2 en France, 3 en Europe, 1 en Chine).

L’export a débuté dès les années 80 au travers de la participation à des salons viticoles, notamment celui de Montpellier, ce qui avait permis de rencontrer des clients étrangers. Mais cette façon de
faire opportuniste, conduisant  à la dispersion, ne constituait pas une démarche efficace et rentable. Dans une seconde phase, à partir des années 90, une nouvelle approche sera mise en œuvre. Elle
consistait, en s’appuyant sur des études ad hoc, à sélectionner les marchés les plus porteurs et les plus faciles d’accès.
C’est ainsi, que l’emphase a été mise sur les marchés viticoles européens. L’Espagne a vu la création d’une filiale, en Italie, un partenariat a été noué avec un distributeur qui s’est transformé, quelques années plus tard, en une joint-venture.
A partir de cette base et avec l’acquisition d’une plus grande expertise, les marchés mondiaux plus lointains et plus complexes ont été abordés.
Désormais l’export concerne 50 pays, toutes activités confondues (viticulture, arboriculture, oléiculture et espaces verts). 10 filiales de commercialisation ont vu le jour (Australie, USA, Maroc, Chili… et la dernière a été inaugurée cette année en Afrique du Sud). Les autres marchés sont traités par des distributeurs ou des importateurs.  
L’organisation en plus de l’administration des ventes, repose sur des commerciaux qui en fonction de leur culture, de leur expérience sont responsables d’une zone géographique déterminée. Les équipes fonctionnent en binômes : un commercial et un technicien. Ce dernier assure auprès des distributeurs le support et les démonstrations, le paramètre fondamental pour convaincre les clients et accrocher les ventes.
Le faire-savoir passe par les salons professionnels. Le groupe expose dans les manifestations internationales et soutient ses distributeurs au plan national.  En plus du site Internet, des réseaux sociaux, des opérations de Relation Presse, sont menées  dans les différents pays en s’appuyant sur Ubifrance pour l’envoi des communiqués.
L’information et l’animation du réseau qui revêt une importance toute particulière est permanente. De plus, une grande réunion se tient chaque trimestre.
L’export représente 70 % des ventes globales du groupe et souligne la place de leader mondial de la France dans cette industrie.

Les problèmes auxquels le groupe fait face.
Dès que l’on sort de la zone euro, on rencontre des difficultés dont la moindre n’est pas la fluctuation des taux de change des devises. La clientèle du groupe étant localisée dans l’hémisphère nord et sud, cette situation complexifie les opérations de production (décalages des saisons).  Enfin, les Crises politiques qui affectent de plus en plus de pays, freinent considérablement le potentiel d’un
 grand nombre de marchés.

Les conseils de Florence Ménard Directeur commercial et marketing pour les produits agricoles.
Ne pas se disperser ou se limiter aux seules opportunités. Mas au contraire car c’est fondamental, bien identifier ses marchés.
Exporter est devenu indispensable. C’est par ce biais que l’on garantit la pérennité de l’entreprise. Cela confère aux dirigeants une « vision mondiale de leur marché » et leur permet de détecter les concurrents directs et de devenir plus fort et plus compétitif.
Il ne faut pas hésiter, notamment pour les marchés difficiles, à profiter des procédures d’aides et de soutien. Ne pas oublier qu’il s’agit, dans tous les cas, d’un accompagnement et que c’est la société qui doit faire les choix et prendre elle-même les décisions.