HAS (Etablissements Lallé) (gaines de climatisation) - les PME exportent

Innovation et dynamisme commercial

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Spécialiste de l’hygiène et de l’aseptisation, dans les années 90,  HAS (Etablissements Lallé) allait mettre au point un procédé breveté afin de nettoyer les « big bags » grands conditionnements utilisés par les professionnels de l’agroalimentaire. Cette première extension de compétence amena des clients à demander à la société d’assurer également l’entretien des gaines de climatisation de leurs  installations. Cette prestation, dans un souci d’efficacité, allait déboucher sur la fabrication desdites gaines. La société proposant de la sorte une réponse globale sur l’ensemble du système, garantissant un confort  d’utilisation optimal.
Les clients sont prioritairement des industriels dont l’activité nécessite la climatisation ou le transport d’air. Notamment l’agroalimentaire, la santé… mais aussi les enseignes de la distribution. Aujourd’hui, HAS (Etablissements Lallé) travaille avec pas moins de 1000 entreprises en France, essentiellement des grands groupes (Nestlé, Lactalis…). Les efforts constants dans le domaine de la
R et D, 2 à 3 brevets sont déposés chaque année, expliquent la dynamique des ventes.  Le chiffre d’affaires en forte augmentation (+ 35 %) a atteint 2 millions d’euros en 2013 (70 % du chiffre provient de la fabrication des gaines), l’emploi concerne 23 personnes.

Le lancement de l’export est récent, il date de fin 2012. Il repose à la fois sur une volonté de développement et sur le fait que la maitrise acquise  dans la production des gaines rendait ce produit tout à fait exportable.
Les premières concrétisations ont visé les marchés les plus proches : la Belgique, l’Espagne, la Suisse, le Maghreb (Tunisie, Maroc) des contacts ont été pris en Italie.
Systématiquement, pour chaque marché, la société recherche un distributeur capable de vendre ses produits. Il s’agit la plupart du temps de frigoristes, qui trouvent ainsi un moyen d’étendre leur offre. Pour recruter ces partenaires, la société met en œuvre des moyens de prospection tels que l’exploitation de listings,  les réseaux sociaux et la présence dans des salons professionnels en France et à l’international. Le site Internet en deux langues, des brochures complètent le faire-savoir. Les références clients (groupes leaders) qui peuvent être mises en avant crédibilisent la démarche. L’interface avec ces intermédiaires est assurée par Yves-Marie Lallé pour les questions techniques et par Marion Blondeau (responsable du développement commercial).
Le fait d’avoir été choisi pour équiper certaines des installations de la Coupe du Monde de football ainsi que pour la commémoration du débarquement du 6 juin, a fait bénéficier HAS (Etablissements Lallé) d’une visibilité nouvelle. Elle s’est traduite par des demandes émanant de plusieurs distributeurs potentiels sur les marchés américains. Ces contacts devraient se concrétiser rapidement et se traduire par un changement de dimension à l’international avec à terme la possibilité d’une implantation sur ce continent.

Les problèmes que rencontre la société à l’international sont de deux ordres. L’export demande un effort d’investissement permanent. Les opérations de transport des produits sont complexes.

Les conseils de Jean-Yves Lallé Directeur.
On doit tout d’abord bien cerner la stratégie qui doit-être exécutée, s’implanter, faire le choix de passer par des intermédiaires. Maitriser plusieurs langues constitue une évidence, de même que de cultiver un bon contact humain avec ses partenaires.