Comège (appareils de levage) - les PME exportent

Recruter les bonnes personnes

logo comegeC’est en recrutant les personnes ad hoc que la société Comège s’est lancée à l’export. Elle a de ce fait, en peu de temps, atteint des résultats plus que significatifs.

Fondée en 1992, par le père d’un des associés, cette entreprise s’est consacrée dès l’origine à la conception et à la production de différents appareils de levages. Elle a appliqué deux principes simples qui lui ont permis de devenir le leader du secteur en France.
S’adapter à la demande, innover. Pour cela, la société a développé à la fois des gammes de produits standards que ce soit pour les potences, les portiques, les palonniers de levage (qui représentent
70 % des ventes), mais aussi des applications spécifiques (20 % des ventes) ou des solutions sur mesure (10 %). Elle a simultanément créé des lignes complètes, une exclusivité, d’appareils en aluminium.
L’autre facteur déterminant a été le choix d’une politique commerciale transparente consistant systématiquement à passer par les distributeurs professionnels en évitant soigneusement de les court-circuiter.
En 2013, le chiffre d’affaires a atteint 6,2 millions d’euros en progression de 8 %, les salariés sont au nombre de 32.

L’export constitue une histoire récente. Il a réellement débuté début 2011 avec l’arrivée d’un stagiaire en BTS commercial parlant plusieurs langues étrangères. Deux mois plus tard, après avoir traduit et adapté la documentation, la société loue un stand de 40 m² au salon international du levage (CMAT à Hanovre). Cette participation jouera le rôle de phénomène déclencheur, puisque au cours de cette manifestation 95 contacts sont pris avec des revendeurs de différentes nationalités. Après avoir signé un dossier Coface, la commercialisation a débuté dans la plupart des marchés de la zone euro. La deuxième opportunité s’est matérialisée avec l’engagement d’un autre stagiaire d’origine ukrainienne. Ce recrutement a amené, après la signature d’un second dossier Coface, le lancement de la prospection dans les PECO, en Ukraine, en Russie et dans les Emirats Arabes Unis.
Aujourd’hui la société travaille avec 100 revendeurs à l’étranger. Si l’on excepte la Suisse, il n’y a pas de contrats d’exclusivité.
Deux commerciaux (les stagiaires du départ qui ont été engagés en CDI) visitent régulièrement le réseau. Les distributeurs ont principalement besoin de conseils techniques, de réponses claires et rapides à ce niveau.
La stratégie consiste prioritairement à pousser les produits aluminium nouveaux et exclusifs, puis à introduire les gammes classiques en acier. Les pays nordiques constituent un marché très dynamique, a contrario, l’Allemagne du fait de la concurrence est très difficile à pénétrer. La société fait aussi appel aux services d’Ubifrance notamment pour des missions d’accompagnement notamment en Russie.
En plus des salons, 2014 verra la participation de Comège au salon de Hanovre, le site Internet en quatre langues et des publicités dans des revues professionnelles bâtissent la notoriété de l’entreprise.
En 2013, l’export a représenté 19 % du chiffre d’affaires, ce pourcentage devrait à moyen terme se situer à 40 %.

Le problème essentiel que rencontre Comège.
Le transport des appareils en acier, lourds, volumineux et peu chers, est pénalisant en termes de prix sur les marchés étrangers.

Les conseils de Ludovic Geoffroy Directeur Technique et Commercial.
Il faut y aller et ne pas avoir peur de l’export. C’est un domaine qui est bien aidé. Les dossiers de prospection de la Coface, comme les aides de la Région constituent des outils efficaces tant au plan humain que financier.