Forges de Niaux (disques pour machines agricoles) - les PME exportent

Innover pour répondre aux attentes de ses clients

logo forge de niaux

L’origine des Forges de Niaux remonte au XVIIème siècle, époque qui vit, en Ariège, le début de l’exploitation des gisements de minerai de fer. Cette société appartient à la même famille depuis 5 générations. Elle connait un tournant décisif, lorsque dans les années 50, elle s’oriente vers la production de disques en acier spéciaux destinés aux matériels agricoles (charrues…).
Aujourd’hui, l’entreprise est devenue le leader mondial dans ce domaine. Ce résultat a été obtenu grâce aux efforts permanents en R et D qui ont permis notamment à partir d’un brevet de lancer « Niaux 200 », des disques par un traitement spécial de l’acier atteignent un niveau de dureté absolument unique. Le développement des nouveaux produits se fait en collaboration avec les clients (customisation), les fabricants de matériel agricole et vise à répondre de manière réactive à leurs demandes et besoins spécifiques.
Dans un marché qui connait une progression significative, le chiffre d’affaires dépasse les 24 millions d’euros, l’emploi concerne 124 personnes. Une seconde unité de production verra le jour, en 2014, à proximité du site historique de Niaux.

Le démarrage de l’export a au départ été lié à la saisonnalité des ventes. Il était indispensable de trouver des débouchés nouveaux afin de « désaisonnaliser » celles-ci. Si le premier marché a été l’Italie, très vite dans la durée la stratégie a consisté à rechercher des débouchés à l’Est et à l’Ouest, puis au Nord et au Sud.
Aujourd’hui les zones de l’export couvrent 70 pays dans le monde : tous les pays céréaliers d’Europe (ce qui exclut la Suisse, l’Irlande…), les Amériques. En Asie la Thaïlande, le Vietnam, sans oublier le Moyen-Orient, l’Australie et la Nouvelle-Zélande.

Comment procède les Forges de Niaux ?

Dans tous les marchés, les clients sont les fabricants de matériel agricole (OEM). C’est avec eux que les contrats sont signés. Dans un premier temps les contacts sont pris dans les salons internationaux (Sima à Paris Villepinte, Hanovre et Bologne). Puis les représentants de la société se rendent sur place.
En interne, trois commerciaux gèrent chacun un ensemble géographique, ils s’appuient sur un commercial basé au siège et dépendent directement de la Direction générale. Dans un secteur étroit comme l’est encore aujourd’hui le machinisme agricole ce qui importe c’est de nouer des relations personnelles. Une donnée particulièrement importante au Moyen-Orient. De même la société est très présente auprès de ses clients dans le cadre de salons régionaux ou locaux par exemple, ainsi cette année, elle a directement participé à la Foire de Bagdad.
Si les Forges de Niaux utilise pour certains salons les services d’Ubifrance, elle dispose d’un appui de choix avec son syndicat professionnel l’Union des Industriels de l’Agroalimentaire (Axema) qui accompagne de manière efficace ses membres à l’international, une pratique assez rare en France et qui mérite d’être soulignée.

L’export représente désormais 60 à 65 % du chiffre d’affaires de l’entreprise. L’Allemagne reste le premier marché, d’autant que le partenaire de ce pays couvre également les PECO et les pays scandinaves.

Les problèmes auxquels les Forges de Niaux doit faire face ?

Le manque général de stabilité notamment dans le domaine monétaire. Si dans la plupart des pays les factures sont libellées en euros, le taux de change pénalise la société pour ses ventes aux Etats-Unis.

Les conseils de Benoît Lainé attaché commercial.

On ne peut se passer d’identifier les besoins de ses clients. Il est indispensable de bien se pénétrer de la mentalité de chaque pays. Pour cela ne pas hésiter, au préalable, à effectuer un voyage d’exploration afin de voir comment se passent les choses.
Aujourd’hui, compte tenu de l’extension de l’instabilité, il ne faut pas hésiter à prospecter les pays réputés peu sûrs. C’est en partant de ce principe que notre société s’est rendue à Bagdad par exemple.