Poralu (infrastructures portuaires) - les PME exportent

Une dimension résolument internationale

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Poralu est une société familiale de l’Ain qui a vu le jour en 1968. Sa spécialité ? La construction métallique (charpentes…), notamment en aluminium. La société à la fin des années 70, décide de se lancer dans le maritime. Il s’agissait, en association avec un autre industriel de la région, de produire des structures constituées de flotteurs et de pièces métalliques destinées aux équipements du bord de mer. En 1984, Poralu reprend entièrement l’activité. L’arrivée en 1986, de Philippe et de Jean-Pierre Carminati (aujourd’hui Président), allait constituer un facteur décisif pour le développement de ce secteur.

Les produits recouvrent l’ensemble des infrastructures : de la simple passerelle, aux ponts flottants, aux ports, marinas, clubs nautiques… L’ingénierie est le cœur du métier de Poralu, avec un double savoir faire. Industriel dans la conception et la production des unités de base. Ensemblier, proche du BTP, dans l’assemblage de toutes les parties. Grâce à son bureau d’études (8 personnes et 2 ingénieurs), aux accords conclus avec des entités extérieures (INSA de Lyon, Pôle de Compétitivité…), l’innovation est devenue un des points forts de la société, avec en permanence la mise sur le marché de nouveaux produits, La société dispose de 3 sites de production (Ain, Canada, Australie). Elle a réalisé, en 2010, un chiffre d’affaires de 19 millions d’euros en progression régulière.

L’export a débuté très tôt, essentiellement du fait de la volonté de Jean-Pierre Carminati. Il s’est d’abord tourné vers les pays limitrophes. Les premiers contacts ayant été pris dans le cadre des salons de Gênes et de Düsseldorf. La grande étape est intervenue à partir de 1990 avec la création d’une force de ventes dédiée, l’implantation de bureaux commerciaux et avec à la fin de la décennie le lancement d’une première unité de production en Australie (Sydney), suivie en 2002 par une seconde à Montréal. On était entré dans une phase nouvelle et fondamentale celle de l’internationalisation. L’étranger représente désormais 70 % des ventes (Europe 60 %, Asie/Océanie et Amérique du Nord respectivement 20 %).

Comment procède Poralu ? La démarche est toujours le même. Au départ, la société fait appel à des agents, puis met en place ses équipes avec l’ouverture d’un bureau commercial. Ils sont, aujourd’hui, au nombre de 8 : Italie, Allemagne, Grande-Bretagne, Chine, Singapour, Espagne, Suède. Deux responsables sont chacun à la tête d’une zone géographique gérée avec l’aide d’un back office export : assistants multilingues et deux personnes chargées du chiffrage des projets.
Poralu expose chaque année dans 16 salons professionnels à travers le monde. Il s’agit là d’un moyen essentiel. C’est au travers de ce média que la société se fait connaître de ses prospects, qu’elle prend contact avec ses futurs agents. Le site Internet en 7 langues génère également des contacts. Des campagnes de publicité dans des magazines spécialisés complètent le dispositif en renforçant notoriété et image.

Le problème auquel la société doit faire face ? Les structures produites sont extrêmement volumineuses, le coût du transport peut représenter jusqu’à 15 % du prix de vente. D’où l’importance stratégique, dans les marchés éloignés, de pouvoir produire localement.

Les conseils de Laurent Gasiglia Directeur Général de Poralu. Etre fort sur son marché est obligatoire, car l’export ce n’est pas une échappatoire mais nécessite, de pouvoir faire face, dans un premier temps, à des coûts et à des investissements supplémentaires, de bien maîtriser son métier. Il est recommandé, par ailleurs, de monter en puissance de manière progressive. Se focaliser d’abord sur les pays proches, passer par des agents puis s’implanter. On doit aussi être en mesure de pouvoir gérer la diversité au plan humain.