Atoll, Industries Electriques et Electroniques  (HIFI) - les PME exportent

Créer sa niche la clef de l’international

 Créer et développer « une niche» est souvent la clef du succès à l’international. Le parcours d‘Atoll dans le matériel HIFI démontre cette réalité.

La société est fondée en 1997 par deux frères, Emmanuel et Stéphane Dubreuil, ce dernier étant un spécialiste du secteur. Le concept  est  simple, créer « une HIFI à la française » (il n’y avait plus de fabriquant français), offrant une vraie  qualité  au meilleur prix. Cette exigence de qualité d’écoute impliquait  de travailler la technique, de faire le choix de produits épurés, simples et rapides à monter. La totalité du matériel (amplis, enceintes, tuners, lecteurs CD…) est fabriquée et montée sur le site situé en Normandie. De plus, 80 % des fournisseurs sont des entreprises françaises.  Dans la durée, une double évolution a eu lieu. Le nombre des modèles est passé de 5 à l’origine à 40 actuellement.  Suivant les attentes de ses clients,  la production est montée en gamme. Si au départ le prix moyen se situait à 500 €, il est passé à 1000 € au début des années 2000, et à 4000 € aujourd’hui. En France la  commercialisation s’effectue au travers de boutiques et de quelques chaînes (Expert, Connexion) spécialisées.

Le chiffre d’affaires s’élève à 1,8 millions d’euros. L’extension des lignes de production devrait se traduire par une progression rapide de celui-ci. Actuellement, 12 salariés sont employés par l’entreprise.

Dans un secteur dans lequel tout le monde se connait, l’effet réseau a permis de démarrer très vite à l’export. Cela  s’est d’abord limité aux pays européens (Benelux, Allemagne…), puis s’est étendu à l’Amérique du Nord,  mais aussi à des pays comme l’Azerbaïdjan, la Biélorussie et  à plusieurs  marchés asiatiques (Corée, Japon…).  Désormais, la marque est présente dans plus de 30 pays. L’Europe représente 50 % des ventes à l’international, le Canada et les USA comptent également parmi les marchés les plus importants.

L’approche commerciale retenue passe par la sélection dans chaque pays d’un distributeur exclusif. Ce sont des entreprises implantées sur le marché et représentant déjà de marques crédibles. Le recrutement se fait par réseau mais aussi  dans le cadre des salons spécialisés. Et plus récemment, du fait de la notoriété de la marque,  par l’intermédiaire du site Internet.  Si les distributeurs reçoivent des documentations et les fiches techniques, ce sont eux, qui en plus  de la commercialisation, sont en charge du  SAV.  En interne, ce sont les deux associés qui avec le responsable technique, managent l’international.  Ce sont des transitaires qui effectuent certaines tâches administratives (déclarations douanières…).

Si Atoll réalise 40 % de ses ventes hors de France, elle le doit à l’excellent rapport qualité / prix de son matériel. Autre atout, son outil de production permet de s’adapter aux contraintes des marchés (certifications…) et de répondre à des demandes spécifiques

Le faire-savoir qui joue un rôle important, passe par les salons, notamment le CES de  Las-Vegas ou celui de Munich dans lesquels Atoll expose. En plus du site Internet en deux langues et de Facebook, la marque est également présente dans la presse spécialisée.

Le conseil d’Emmanuel Dubreuil Directeur général d’Atoll.

Maitriser l’Anglais est  fondamental  surtout dans des univers assez technique comme la HIFI. Il faut pouvoir argumenter sur les produits proposés et leurs atouts.


Robert HAEHNEL 13/02/2017