Europlacer (robots d’assemblage) - les PME exportent

Innovation et pragmatisme

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Entreprise créée en 1978 sur le site vendéen actuel, Europlacer a dès l’origine fabriqué des machines dédiées aux industriels de l’électronique. Notamment pour l’assemblage des cartes électroniques. Depuis 1991, la société a commencé à  produire, toujours pour le même secteur, des robots d’assemblage. Une politique permanente d’innovation résultante d’une R et D représente  20 % des effectifs, fait que la société, est désormais reconnue pour sa capacité à proposer des solutions d’exception flexibles et performantes.
Propriété d’un groupe britannique depuis 1991, l’entreprise a été rachetée en 2013 par le groupe Parabol Trust également britannique. Europlacer  a atteint en 2013 un chiffre d’affaires de 12,5 millions d’euro (+ 25 % versus 2012) et emploie 70 personnes en France.

L’export a commencé très tôt. Seul acteur français dans son domaine d’expertise, la société devait obligatoirement se développer au-delà de son marché domestique.
On peut distinguer une première étape avec des accords signés avec des distributeurs dans deux pays : l’Allemagne et l’Italie.
Dans un deuxième temps profitant des synergies avec sa maison mère à partir de 1992, la société se développe non seulement au Royaume-Uni, qui devient un second marché domestique, mais également, grâce à un partenariat, aux USA en 1995.  
Aujourd’hui, l’international représente 80 % du chiffre d’affaires, un pourcentage stable dans la durée. Il  couvre un grand nombre de marchés. Pratiquement toute l’Europe, les USA, la Chine et plusieurs autres pays d’Asie.  

Comment la société procède –t-elle ?
En Europe, elle utilise systématiquement des distributeurs recrutés prioritairement lors des salons internationaux, une dizaine auxquels Europlacer participe chaque année. Des implantations commerciales ont vu le jour en Chine (bureau à Shanghai) et aux Etats-Unis (Tampa). Une structure équivalente vient d’être inaugurée en Italie.
En interne, l’organisation comporte un responsable commercial ainsi qu’un responsable support. Les dirigeants des filiales sont en charge de leur marché respectif. L’administration des ventes se fait à partir de la France. La logistique est effectuée par des transitaires.
Le faire-savoir passe par les salons (média numéro 1), le site Internet en trois langues qui va être reconfiguré et qui renvoie sur les sites des différents distributeurs et aussi des insertions dans les revues professionnelles (publicités et articles).

Le problème récurrent rencontré.
La difficulté qui existe en termes de communication, qui au-delà des langues pratiquées concerne aussi la culture. Il suffit d’observer les appels d’offres qui sont radicalement différents d’un pays à l’autre.

Les conseils de Gabriel Chataigner responsable de l’établissement.
Il est recommandé de procéder séquentiellement. Trouver le bon partenaire dans chaque pays est sans conteste l’étape primordiale.