Verrerie de Bréhat (décoration) - les PME exportent

Savoir tirer le meilleur parti des salons à l’international

Verrerie de Bréhat L’artisanat français du luxe et cela dans toutes ses expressions, reste plus que jamais une valeur sûre à l’international. La Verrerie de Bréhat atteste de cette attractivité. Créée en 1998 par Yves Neumager qui n’était pas un professionnel du secteur, marquait d’abord une empathie avec un lieu d’exception : l’ile de Bréhat (Côtes d’Armor). L’atelier fut installé, avec ses 16 employés, dans l’ancienne citadelle.

L’objectif à l’origine étant de tirer parti du potentiel touristique de l’ile. Cette approche s’avéra assez vite relativement compliquée du fait notamment du caractère très limité de la saison qui n’excédait  pas trois mois. Il devint évident qu’il était nécessaire de viser d’autres marchés.

L’entreprise eut l’opportunité de se tourner vers la décoration et plus particulièrement de toucher les prescripteurs de ce domaine (architectes, architectes d’intérieur…), avec dans un premier temps des boutons d’escalier. L’offre fut rapidement étendue à d’autres objets : boutons de meubles et jusqu’aux luminaires… Donnant naissance à une collection complète haut de gamme et aussi à la possibilité pour ces professionnels de pouvoir faire réaliser à la  demande des objets répondant à leur créativité. En plus de ce public, la Verrerie de Bréhat s’implanta également dans des boutiques spécialisées en décoration à destination des particuliers. Une prospection systématique permit à ce niveau de constituer un véritable réseau en France. L’ouverture d’un showroom au centre de Paris début 2015, va encore faciliter  le développement de la marque en valorisant l’ensemble de la production.          .

Aujourd’hui le chiffre d’affaires atteint un million d’euro, 18 salariés sont employés sur le site de l’ile de Bréhat.

Très rapidement, les créations de l’Atelier ont été intégrées sur les chantiers réalisés dans de nombreux pays.

A partir de 2006, en plus de cet export indirect une approche volontariste fut mise en œuvre. Prioritairement, l’entreprise décida de  participer  à des salons ou à des manifestations à  vocation internationale, elle choisit pour cela de se faire accompagner par Ubifrance. Elle exposa ainsi à Maison et Objet, dans le grand magasin Harrods  à Londres, au Manège de Moscou, à New-York comme à Dubaï…

Si l’ensemble de ces opérations se traduisit par des contacts avec des prescripteurs internationaux qui débouchèrent sur des commandes notamment, pour des chaines d’hôtels de luxe, cette démarche n’atteignit pas tous les objectifs que l’on était en droit d’attendre. Les différentes participations ne furent pas optimisées, malgré l’accompagnement d’Ubifrance, du fait  d’un manque de préparation tant en amont des évènements que dans leur exploitation.  Cela a été particulièrement notable dans  des marchés difficiles tels que la Russie

Depuis deux ans, ce média n’est pratiquement plus utilisé, le showroom à Paris devrait en termes de visibilité, de prise de contact constituer un moyen efficace de pousser et de crédibiliser la marque notamment vis-à-vis des prescripteurs nationaux ou internationaux, compte tenu du rôle que continue à jouer Paris dans les arts de la décoration.

Un autre moyen s’est révélé efficace à l’international : l’Internet. avec Le site a généré des contacts avec des distributeurs, donnant lieu à des contrats dans différents pays (Etats-Unis, Australie, Belgique, Espagne…). Commercialement l’entreprise dispose aussi d’outils tels que le catalogue papier et celui en PDF.

En interne c’est Stéphane Neumager Directeur commercial qui avec un attaché commercial et une assistante est en charge de l’international.

Si l’export représente désormais 20 % du chiffre d’affaires, il devrait dans les années qui viennent connaitre une expansion rapide avec entre autres la pénétration de nouveaux marchés tels que la Chine.

Le problème rencontré.

L’impossibilité, au stade actuel, d’être implanté dans les marchés prioritaires, ce qui est incontestablement un atout décisif au plan commercial

Les conseils de Stéphane Neumager Directeur commercial.

Deux éléments sont essentiels. Bien préparer son développement à l’international. Adopter tant pour son offre que pour les marchés que l’on vise, une démarche sélective et séquentielle. Il faut privilégier, par exemple, les pays qui, dans un premier temps offrent la meilleure faisabilité.  

 

Robert HAEHNEL 11/06/2015