Fournival-Altesse (brosses) - les PME exportent

La reconnaissance d’un savoir-faire traditionnel

Dernière représentante de la brosserie traditionnelle française,  Fournival-Altesse fut fondée en 1875 par la famille Fournival, elle occupe, depuis cette époque, le même site au cœur de ce qui était autrefois dans l’Oise, la « Vallée de la Brosserie ». A l’origine, la production s’était concentrée  sur les brosses à dents, pour se convertir dans les années cinquante dans la brosserie fine (brosses pour cheveux).

Si certains processus se sont automatisés, la fabrication des brosses reste fidèle à  la tradition du fait main. Tout est fabriqué sur place, puisque même les manches sortent de l’atelier de menuiserie. Ce sont les matières les plus précieuses qui sont exclusivement utilisées : bois rares (palissandre, Macassar…,  poils de sangliers. C’est ce choix de l’excellence, du haut de gamme,  qui a permis à la société, face à la déferlante du  low-cost à partir des années 80 et malgré les difficultés, de perdurer puis de se développer à nouveau.

En France, les clients sont à la fois les grands magasins, les points de vente spécialisés ainsi que des pharmacies et des parfumeries. Les brosses sont commercialisées sous les marques Altesse et Isinis. Des peignes, des pinceaux à maquillage et du matériel de manucure de haute qualité, sont également commercialisés afin de compléter l’offre.

Le chiffre d’affaires atteint désormais 3 millions d’euro marquant une progression à deux chiffres. 40 personnes sont employées.

L’export fait partie de l’ADN de la société et touchait à la fois l’Europe, les États-Unis, le Moyen-Orient. Face au changement intervenu avec la montée en puissance des productions asiatiques, il a fallu au milieu des années 2000, correspondant à la reprise de l’entreprise par Jacques Gaillard,  renouer les contacts avec les anciens clients et prospecter de nouveaux marchés. C’est parce que  Fournival-Altesse avait fait le choix de l’excellence du 100 % Made in France, que les ventes ont pu reprendre à l’international. Les clients à ce niveau recherchent des produits d’exception,  débanalisés, véhiculant une image une histoire et un savoir-faire unique

Un atout décisif de la société est son caractère à la fois « artisanale et industriel »  qui lui permet de répondes à des demandes très spécifiques aux États-Unis, en Suisse ou même au Japon, consistant à concevoir et à réaliser des brosses , fréquemment des modèles exclusifs, pour des marques de distributeur ou des labels privés haut de gamme, ou encore dans le cadre d’un  co-branding avec des marques comme Kérastase par exemple.

En plus de ces commandes, les ventes à l’étranger concernent aussi  les propres marques de la société et se font en direction d’une dizaine de pays dont les  USA, le Japon, Hong-Kong, la Chine, le Canada, l’Australie, l’Arabie Saoudite…

C’est le Directeur général, aidé d’un commercial et d’une assistante, qui gère les opérations à l’international.

Le faire-savoir est porté par le site Internet qui va être optimisé et par une présence active sur les réseaux sociaux. Il passe aussi par les rencontres professionnelles.

Aujourd’hui,  Fournival-Altesse réalise un tiers de son chiffre d’affaires à l’international. C’est à terme à ce niveau que se jouera le développement de la société. Pour accélérer les ventes, il est prévu un renforcement sur certains marchés (USA…) et d’en pénétrer de nouveaux.  Pour cela la société se fera accompagner par Ubifrance et la Région Picardie. Un investissement systématique aura lieu afin de rendre les marques plus visibles, en participant notamment à des salons internationaux, en effectuant des missions dans des marchés prioritaires. La personnalisation des produits constituant un autre levier de développement qui sera systématiquement exploité.

Le problème rencontré.

Un des grands obstacles lorsqu’on est une PME, c’est d’acquérir la  connaissance des nouveaux marchés. Cela nécessite du temps et  parfois des investissements coûteux. C’est pour cette raison que la société a décidé de se faire accompagner par Ubifrance et la Région Picardie.

Les conseils de Stéphane Jambois Directeur Général 

D’abord, il faut OSER ! et ne pas considérer que seules les grandes entreprises peuvent réussir à l’export.

Ensuite, il est important de ne pas rester seul dans son coin mais au contraire s’ouvrir, d’être à l’écoute, de discuter avec ses confrères. Cela implique bien sûr de s’appuyer sur des réseaux efficaces Ubifrance, les CCI par exemple… C’est en faisant appel à ces entités que l’on peut pallier l’inconvénient d’être une petite entreprise.

Pour tout savoir sur la société Fournival-Altesse : www.fournival-altesse.fr/

Robert HAEHNEL le 06/05/2015