Jeremy Tarian (montures de lunettes) - les PME exportent

Haut de gamme et performance économique

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Jeremy Miklitarian en créant en 2010 sa société et sa marque éponyme, Tarian, allait initier un modèle économique innovant aux résultats tout à fait performants.
Profitant de son expertise dans le domaine, il allait lancer des montures pour lunettes de vue et solaires sur la base d’une offre différentiée. Des modèles 100 % français, fais à la main et utilisant des matériaux écologiques, de l’acétate (le plastique est banni), mélange de bois et de coton, et de l’acier inoxydable. Autre spécificité il s’agit de montures exclusives et personnalisées dont la fabrication est limitée à 500 exemplaires et vendues toutes à un prix unique.  De nouvelles collections sont conçues chaque année dans le cadre des grands salons professionnels. Plus de 30 modèles ont déjà été produits à ce jour.
Tarian sous-traite, à l’exclusion de la création et conception des modèles, toutes les fonctions. C'est un partenaire localisé dans le Jura qui est en charge de la production et de l’ensemble de la logistique. La commercialisation est effectuée par l’intermédiaire d’agents. Ces produits haut de gamme sont diffusés en France prioritairement  par les opticiens notamment indépendants (95 % des ventes).
C’est tout seul que Jeremy Miklitarian a réalisé en 2013 un chiffre d’affaires de 560 000 euros.

C’est en exposant, dès la première année,  dans 5 salons spécialisés, que des contacts ont été noués avec des agents de différentes nationalités. Aujourd’hui, hors de France, ils sont au nombre de 8. 3 aux USA, 1 au Canada, au Japon,  en Corée, au Benelux, pour le sud de l’Allemagne et la Suisse. Le succès de la marque est dû à son esthétique originale qui en fait un véritable « produit coup de cœur », à l’image particulière qui valorise les magasins dans lesquels elle est distribuée. Cette image, est véhiculée par des campagnes de communication (brochures, catalogue, PLV, site Internet).
Dans ce marché les goûts et la mode sont relativement homogènes. Par contre du fait de différences morphologiques il est indispensable d’adapter les modèles (petites tailles pour le marché nord américain, et ajout spécial de « nez » pour les visages asiatiques…). L’export représente pas moins de 80 % du chiffre d’affaires. Les USA constituent le premier marché (30 % des ventes) suivis par le Canada (15 %). Si jusqu’à maintenant la commercialisation dans les pays était fonction des opportunités, désormais, c’est le potentiel qui déterminera le choix de ceux-ci. L’Allemagne, l’Europe du Nord, devraient constituer les prochaines cibles. La stratégie marketing qui sera mise en œuvre devrait se traduire, à terme, par le lancement de modèles spécifiques par pays.
La présence dans les salons continue à être le moteur du développement à l’international. La société a obtenu un prêt de la BPI afin de pouvoir exposer dans d’autres salons couvrant de nouvelles zones (Asie, Brésil) et pour certains d’entre eux tournés vers la mode, ce qui devrait permettre en plus du circuit traditionnel des opticiens de pénétrer les grands magasins et les boutiques de mode.

Le problème que rencontre la société.
Pouvoir répondre à la spécificité de chaque marché, notamment dans un pays comme le Japon. Par contre, les taux de change ne présentent pas de difficulté. Les ventes sont libellées en euros dans tous les pays à l’exception des Etats-Unis où la facturation se fait en dollar par l’intermédiaire d’une filiale locale.

Les conseils de Jeremy Miklitarian fondateur.
Il faut aller à l’international, dès le départ. Ainsi la société était présente trois mois après sa création sur un salon aux USA.
Etre flexible constitue un atout réel, cela est possible grâce aux outils de gestion actuels et cela permet de minimiser les coûts par la  variabilisation de toutes les charges.
Enfin, en amont, il faut être prêt pour répondre à chaque question des clients étrangers et simplifier la relation avec eux (pas de bureau ni de centre d’appel, mais un lien tripartite entre le client, l’usine et Jérémy Miklitarian).