SIC Solutions (cloisonnements) - les PME exportent

Suivre ses clients à l’étranger

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Entreprise familiale qui vit le jour en 1963, SIC Solutions se positionne depuis l’origine en tant que spécialiste des cloisons techniques destinées à l’industrie. La prestation consiste, dans les grands bâtiments dédiés à la production, à isoler une partie des process (machines bruyantes…), ou plus fréquemment à réaliser des bureaux ou d’autres espaces particuliers. Le savoir-faire acquis permet, grâce à la maîtrise de la technique des structures cubiques, de répondre à tous les types de besoins, à apporter des solutions sur mesure qui améliorent la qualité de vie des hommes. Des études ainsi que des investissements permanents, la société possède un bureau d’études fort de 5 personnes, sont effectués afin d’adapter les produits aux demandes les plus diverses.
L’entreprise a été cédée à un groupe en 2002. A cette date son chiffre d’affaires atteignait 20 millions d’euros. Mais l’osmose n’a pas eu lieu. En 2008, les ventes s’étaient repliées à 10 millions. Mi- 2009, deux associés, Jacques Mayadouxet Guillaume Loth Demay reprennent SIC Solutions, dont, du fait de la crise, le chiffre d’affaires était tombé à 4 millions. Dès la fin 2011, il était remonté à 12 millions ! Ce résultat spectaculaire a été obtenu par la mise en œuvre d’une politique offensive de maximisation des contacts directs utilisant, entre autres, le marketing téléphonique. L’objectif étant à la fois de réactiver les clients traditionnels et d’en gagner de nouveaux.
Aujourd’hui, SIC Solutions, travaille pour tous les secteurs de l’industrie et peut mettre en avant des références telles qu’Airbus, Renault, SNECMA, Michelin, Caterpillar, Dassault…

Si, avant 2002, la société était très active sur les marchés extérieurs, mi-2009, il n’y avait pratiquement plus d’export. En 2011, 15 % du chiffre d’affaires était à nouveau réalisé à l’international.

Comment SIC Solutions a-t-elle procédé?
Une stratégie pragmatique et simple a été conçue. La demande à l’étranger portant sur le même type de prestation qu’en France, l’objectif premier a été de suivre systématiquement les clients qui se développent à l’étranger, de rester en contact avec des interlocuteurs ayant changé de société et qui souvent sont nommés à l’international. Cette « méthode » a très vite porté ses fruits. Elle a permis, par exemple, à SIC Solutions de travailler pour la nouvelle usine Renault édifiée à Tanger, pour Caterpillar en Belgique ou pour Manutan (équipements pour la VPC) dans de nombreux pays… Le plus qu’apporte la société est de garantir, dans tous les cas de figure, la même qualité, la même performance qu’en France.
L’organisation mise en place, s’appuie sur un directeur commercial adjoint chargé d’élaborer les réponses spécifiques à chaque chantier. Une équipe de « poseurs » est envoyée de France afin de réaliser les cloisonnements demandés.
Cette approche pour des raisons évidentes se limite actuellement aux pays limitrophes (Italie, Suisse, Grande-Bretagne, Benelux, Croatie) et s’étend occasionnellement à des pays tels que le Maroc ou le Canada.
Paradoxalement et à ce stade, le développement à l’international dépendra de la capacité à « mailler » de manière optimale le territoire français et donc à suivre de nouvelles sociétés à l’export.

Quel est le problème essentiel auquel SIC Solutions doit faire face ? C’est incontestablement celui de la « taille critique ». Tant qu’un certain volume d’affaires n’aura pas été atteint, la société sera contrainte de déléguer des équipes dédiées ce qui limitera à terme ses possibilités d’action. Seul le franchissement d’un seuil pourrait permettre de changer de politique (création de filiales…).

Le conseil de Guillaume Loth Demay Directeur commercial de SIC Solutions. L’international pour une PME reste une affaire d’opportunités et de bon sens. Tout se passe au niveau des hommes, il faut pouvoir détecter au sein de ses équipes, des leaders qui seront en mesure de transposer l’ADN de l’entreprise à l’international.