Mapaero (peintures spéciales) - les PME exportent

Innovation et pugnacité commerciale

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Après un début de carrière dans l’aluminium, Jean-François Brachotte décida de créer en 1992, avec deux salariés, une entreprise spécialisée dans les peintures destinées à l’aéronautique : Mapaero. Un premier contrat fut signé avec le constructeur des TBM 700, puis d’autres suivirent avec Air France notamment. Il fallut attendre 2002 pour obtenir la première qualification Airbus, une longue procédure (5 à 10 ans) sans laquelle on ne peut prétendre travailler pour le constructeur européen.
Aujourd’hui Mapaero a pour clients pratiquement tous les grands constructeurs ainsi que leurs sous- traitants et aussi un grand nombre de compagnies à travers le monde.
La société emploie 80 personnes en France et réalise un chiffre d’affaires de 20 millions d’euro.
Ce résultat elle le doit à son effort permanent en termes d’innovation. Dans son site de Pamiers (Ariège) la R et D n’emploie pas moins de 15 personnes et représente, année après année, 15 % du chiffre d’affaires. Il s’agit dans ce domaine d’un enjeu fondamental du fait, des changements constants qui interviennent dans la fabrication des avions(matériaux composites qui remplacent l’aluminium…), de la prise en compte de la variable environnementale. Si on ne lance pas de nouveaux produits on ne peut pas se placer sur les nouveaux programmes.

L’international a débuté dès la création de l’entreprise. Il s’agit d’une nécessité absolue puisque le poids de la France au plan mondial n’excède pas 6 %. Mapaero a commencé avec les « pays faciles » : Maghreb, Canada, Espagne… Puis, en 2005, elle s’est attaquée au Brésil, aux USA, à la Chine et plus récemment à la Corée. Désormais, elle couvre 30 pays et réalise 50 % de son chiffre d’affaires hors de l’Hexagone.

Comment la société a-t-elle procédé ?
Dans un premier temps un diagnostic pays est mené afin de déterminer le potentiel, la présence d’Airbus, les compagnies locales… L’étape suivante consiste à aller sur place à rencontrer les prospects. Dans certains marchés difficiles il faut effectuer 6 visites avant de conclure. Dans les pays les plus complexes la société utilise des agents (USA, Chine…), les autres (Maghreb, Canada…) sont traités en direct.
En 2011, un plan stratégique a été élaboré. Il a pointé une faiblesse à l’international : la trop grande dépendance vis-à-vis d’Airbus. Cette réflexion a conduit à la décision d’investir pour obtenir la qualification Boeing et de cibler les USA. L’objectif étant que l’univers du constructeur américain atteigne à 5 ans 50 % des ventes.
Un ingénieur connaissant parfaitement les réseaux a été nommé responsable de l’export, c’est lui qui a pris en charge les visites et les rencontres. Les salons internationaux (Le Bourget, Aircraft Interior en Allemagne…) au même titre que des manifestations ciblées (salons dédiés à la maintenance…) constituent des moyens efficaces pour se faire connaitre, rencontrer les clients. Des actions publicitaires pointues, un site Internet qui sera reconfiguré dans les prochains mois,constituent les autres vecteurs du faire-savoir.
Un tournant décisif a été pris avec la création de filiales et de bureaux de vente aux USA, en Chine, à Londres et en Allemagne. Cette proximité est un atout décisif, elle est porteuse de crédibilité vis-à-vis des grands groupes.
Mapaero a été sélectionnée dans le cadre du programme « PME croissance » de la région Midi-Pyrénées, ce qui lui permettra, entre autres, de bénéficier des services d’Ubifrance pour des études de marché.
A moyen terme, le facteur essentiel du développement à l’international réside dans la faculté de lancer de nouveaux produits originaux. C’est ainsi que Mapaero a réussi à intéresser Boeing.

Les problèmes rencontrés à l’international sont de deux ordres.
En France, l’accompagnement à l’international n’est pas suffisamment performant, comparé par exemple au système allemand. En Midi-Pyrénées il n’y a pas de guichet unique, ce qui ne simplifie pas les démarches.
Le taux de change euro/dollar est un frein réel dans une industrie comme l’aéronautique où nombre de marchés sont traités dans la monnaie américaine.
Enfin l’image de notre pays n’est pas toujours favorable notamment comparée à celle de l’Allemagne.

Les conseils de Jean-François Brachotte Président de Mapaero.
Exporter suppose impérativement aujourd’hui de disposer de produits originaux. Il faut parler l’Anglais aimer voyager, faire des rencontres, en un mot « avoir l’international dans les gênes ». Si l’on répond à ces conditions il est évident « qu’il faut y aller ».