Intespace (simulation environnement spatial) - les PME exportent

Innovation et volontarisme commercial

logo intespacePouvoir s’appuyer sur des institutions reconnues, maitriser une activité spécifique et pointue constituent des atouts certains pour se développer à l’international.
Intespace, filiale d’Astrium (87%) et de Thales Alenia Space (13%) société privée depuis 30 ans, avait à l’origine le CNES comme actionnaire de référence. Son activité ? Simuler l’environnement spatial auquel les satellites vont être confrontés. Tant lors du lancement, que de la phase orbitale.
2004, en même temps que le changement d’actionnaire (Astrium remplaçant le CNES), a vu le début d’une extension du domaine de compétence qui s’est étendu à la fois à l’ingénierie d’essai (l’amont) aux phases post–essai (analyse des résultats…) et à l’édition d’un logiciel portant sur l’analyse des données d’essais. Simultanément une diversification a été menée vers le marché aéronautique, la défense, le transport et l’énergie.
L’entreprise investit constamment dans l’innovation. La R&D, représente 4% du chiffre d’affaires.
En 2012, celui-ci s’est situé à 50 millions d’euros. 180 personnes sont employées en France dans la région de Toulouse et 20 dans la filiale des Pays-Bas.

L’international a débuté dès l’origine, s’appuyant sur la notoriété du CNES. Au départ, la société a travaillé essentiellement pour des pays émergents comme le Brésil, la Corée ou Taïwan. A l’époque il s’agissait prioritairement de prestations de consulting.
A partir de 2001, l’export a bénéficié d’une forte activité commerciale. 7 ingénieurs commerciaux spécialistes du secteur ont été engagés. Ils sont responsables d’une zone géographique donnée, ou proposent à travers le monde les prestations d’essais, d’ingénierie ainsi que DynaWorks, le logiciel édité par Intespace. Un bureau de vente a également été ouvert à Washington, sans oublier la filiale des Pays-Bas chargée du contrat signé avec l’Agence Spatiale Européenne. 
L’export concerne le monde entier. De gros projets sont toujours en cours avec le Brésil et la Corée, mais aussi avec Singapour, l’Argentine, le Kazakhstan sans oublier la plupart des pays européens, la Russie, ou encore les USA pour le logiciel DynaWorks. Un accord a également été passé avec un distributeur en Chine.
Dans un domaine aussi technologique, la notoriété, l’image, sont très importantes. A ce niveau, Intespace participe à un grand nombre de conférences ainsi qu’à des salons internationaux (Le Bourget, Farnborough…) mais aussi régionaux ou même à des manifestations locales. Ces évènements permettent à Intespace de développer une relation de proximité avec ses prospects et clients.

Les conseils de Frank Airlodi Président d’ Intespace.
Il faut construire sa notoriété, investir dans les salons, être membre de « sociétés savantes », c’est un paramètre décisif dans les métiers de la technologie. Pour construire une relation de proximité avec un client, il faut bien sûr lui rendre visite mais il faut surtout s’intéresser à son environnement et participer à la vie de son marché en devenant un véritable acteur de la communauté à laquelle on s’adresse.
Ce sont des investissements qu’il ne faut pas négliger si l’on souhaite se développer à l’étranger.