Sunaero (étanchéité) - les PME exportent

L’innovation crée les niches au plan mondial

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Le parcours de cette PME, illustre, s’il en était besoin, le levier unique que constitue encore et toujours l’innovation pour créer, développer une véritable niche et devenir ainsi incontournable à l’international et cela même dans un secteur aussi fermé et difficile que l’aviation.
L’origine de Sunaero, qui remonte à 15 ans, est liée au dépôt d’un brevet, par celui qui en sera le fondateur Bruno Comoglio. Il portait sur une technologie révolutionnaire de polymérisation par émetteurs catalytiques infrarouges, des mastics et peintures à destination de l’aéronautique, qui réduisait radicalement le temps de séchage de ces matériaux.
L’intérêt de la DGA permit de décrocher de premiers contrats concernant les avions de chasse français. La société s’est ensuite tournée vers le civil et Airbus et s’est rapprochée, à cette occasion, d’Helitest une entreprise active dans le domaine de la détection de fuites par gaz traceur, ce qui allait aboutir en 2005, à la fusion des deux entités et à leur installation dans la proche banlieue de Lyon.

Le mixage réussi des deux savoir-faire, un effort constant en Recherche et Développement (en moyenne 20 % du chiffre d’affaires annuel !) a donné naissance à toute une gamme de produits (20) qui apportent des solutions très efficaces dans la gestion de la maintenance des avions civils ou militaires.

Pour une problématique aussi sensible que les fuites de carburant et en règle générale, l’étanchéité de la structure des appareils, dont la détection et la réparation prenaient communément de 3 à 8 jours, grâce aux procédés mis au point par Sunaero on arrive au même résultat en moins de 8 heures. Lorsqu’on connaît le coût extrêmement lourd de l’immobilisation des appareils, dans la gestion des flottes, on mesure immédiatement l’intérêt et la performance que représentent ces solutions.
Les clients sont principalement, les constructeurs d’avion, les armées, les filiales maintenance des compagnies aériennes (Air France Industries, TAT Industries, Lufthansa…), ainsi que des structures spécialisées.

Ce marché ne peut être qu’international, car les Etats-Unis continuent à avoir un poids prépondérant (pratiquement 75 % des appareils utilisés dans le monde). Dès l’origine Sunaero, bénéficiant du soutien de la DGA (Direction Générale de l’Aviation) a obtenu des premières commandes en Australie. Elle a aussi bénéficié de l’accompagnement offert par le GIFAS (Groupement des Industries Françaises Aéronautiques et Spatiales) sur les salons aéronautiques. Mais la partie décisive s’est jouée sur le marché américain, avec l’ouverture dès 2002 d’une représentation commerciale et en 2008 d’une unité de production. Une démarche obligatoire, il faut « produire américain » si l’on veut devenir un acteur à part entière dans ce pays. Dans le monde de l’aviation pour signer des commandes il faut, que ce soit pour le civil ou le militaire, posséder un agrément. Formalités longues (6 ans aux USA), coûteuses et complexes puisque celui-ci doit être obtenu pour chaque modèle, pour chaque base. Le fait que début 2009 Sunaero ait été agréé par la Défense des USA a brutalement changé la dimension de l’entreprise : en quelques mois, la société a enregistré plus de demandes que depuis sa création.

Comment procède Sunaero ?
Tenant compte de la réalité des marchés, les Etats-Unis représentent la moitié des effectifs (15 personnes), la filiale dans ce pays a son bureau d’étude, 8 commerciaux encadrent et animent les revendeurs ou agents indépendants. Le reste du monde est managé à partir de Lyon par 4 commerciaux qui couvrent les principales zones géographiques.
Si, l’Internet assure quelques contacts, de même que les salons spécialisés, le vecteur essentiel est le face à face puis la démonstration. C’est cette procédure très lourde qui absorbe la plus grande part du budget marketing. Dans un univers sensible aux enjeux technologiques et aux résultats concrets, les clients potentiels « veulent voir ». Quelques publicités dans des publications pointues (Aerospace Testing…), des articles complètent le dispositif.

Sunaero ne se contente pas de vendre des produits. Elle est en mesure, de par son expertise terrain et son effort constant d’innovation, de proposer des solutions nouvelles dédiées à l’aéronautique, de former et conseiller ses clients, de former ses revendeurs.

Selon Thierry Regond, ce qui compte pour développer l’export c’est de pouvoir s’appuyer sur un réseau. Il faut savoir préparer le terrain, ne pas partir seul, pouvoir se regrouper (association d’exportateurs ou autres). Car l’international reste pour une PME, à la fois, un travail de fond et un véritable défi.