Socomore (traitements de surface) - les PME exportent

Dédramatiser l’export

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Socomore est une PME spécialisée dans les produits de traitements et de finition de surface, dédiés aux industries du transport et plus particulièrement à l’aéronautique (80 % des ventes). Cette activité consiste essentiellement à nettoyer, protéger, lubrifier, réactiver… les surfaces. Créée en 1972 à Vannes (Morbihan), la société a connu un tournant décisif lorsqu’elle fut reprise en 1998 par son actuel Président : Frédéric Lescure. A cette date elle employait 20 personnes pour un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros. Même si elle était certifiée Airbus, son activité était exclusivement focalisée sur le marché français.
Aujourd’hui, Socomore compte 70 personnes pour un chiffre d’affaires de près de 20 millions, elle est devenue un référent et une des trois sociétés leaders de son secteur en Europe.
Ce résultat est la conséquence, à la fois de la mise en œuvre d’une politique d’innovation systématique permettant d’offrir des solutions particulièrement performantes (la R et D représente 8 % du chiffre d’affaires) intégrant le développement durable. Et aussi du développement qu’a connu, en un peu plus d’une décennie, la société à l’international.
Ayant fait de l’export son objectif premier Frédéric Lescure a dès son arrivée engagé… une professeur d’anglais. Afin dans un premier temps de mettre l’ensemble du personnel à niveau dans cette langue ; pour se lancer à l’international, « il faut se comprendre ». Il s’agissait dans cette optique d’amener le personnel à maîtriser le « globish » plutôt que l’Anglais classique. Ce professeur est toujours dans l’entreprise, ses fonctions se sont modifiées avec le temps. Elle aide désormais les ingénieurs et chercheurs à préparer leur conférence, elle supervise toute la documentation technique…

Socomore se veut et se vit désormais comme une entreprise européenne, située à Vannes qui réalise (2009) 36 % de ses ventes à l’international. Elle s’est implantée, en créant des filiales, en Grande-Bretagne, en Espagne, en Allemagne, en Pologne, mais aussi en Russie, au Brésil et en Chine… « là où il y a des avionneurs ». La signature des contrats avec les constructeurs, les compagnies aériennes, nécessite d’être sur place. Ces filiales sont composées de salariés locaux et représentaient en 2009 près de la moitié de l’effectif total (30 personnes). La diversité des contrats et des situations, au même titre que le recrutement, est géré par les Ressources Humaines de la société.
Même si les clients, prioritairement des grands groupes internationaux (Airbus, Boeing, British Aerospace, Dassault…) sont au nombre de 400, par rapport à ses principaux concurrents (anglais, américains, allemands…) Socomore, au niveau de sa taille, peut être vu comme un petit poucet. La société a transformé ce problème en opportunité en faisant preuve d’une réactivité plus grande.
Pour pénétrer les marchés, elle n’a pas eu recours aux structures classiques d’accompagnement (Ubifrance…), mais a tenu, à développer ses propres réseaux, à l’exemple d’Aerochemicals, qui regroupe des PME partenaires du monde entier aux activités complémentaires. Elle a également choisi de s’appuyer sur des organismes professionnels comme le GIFAS (Groupement des Industries Françaises Aéronautiques et Spatiales..) qui organise, entre autres, des missions parfaitement ciblées.
Le site Internet joue un rôle de premier plan. Il est devenu la base de référence de toute la documentation disponible en Français et en Anglais. Eet un moyen de communication performant puisqu’il permettra de répondre, à terme, en 15 langues à tous les questionnements.

Les problèmes que rencontrent Socomore à l’international sont maîtrisés. Qu’il s’agisse des assurances paiement (Groupama), des risques de change, de la formation des équipes à l’international et de la communication qui du fait de la bonne pratique de l’Anglais se déroule bien.

Le conseil de Frédéric Lescure président de Socomore. Le monde doit être aujourd’hui considéré comme son marché « domestic ». Il faut dédramatiser l’export, les facturations en euros constituent une facilitation des opérations et il n’en coûte que 800 € pour se rendre en avion à Pékin. Un point important, il faut se déplacer être sur place, ainsi Frédéric Lescure ne passe pas moins de 100 jours par an à l’étranger.