Val Software Hautes Technologies (Formation) - les PME exportent

Innover dans la formation la clé de l’international

 Dans la formation, domaine complexe et  règlementé par les pouvoirs publics, en pleine révolution numérique, Val Software apporte la preuve que malgré les contraintes et spécificités,  il est possible de se développer à l’international.

La société, fondée il y a 30 ans, a connu plusieurs étapes dans son parcours. Dans un premier temps  l’activité dans le secteur de  la formation consistait essentiellement à vendre du  matériel.  Après 1995, l’entreprise a rejoint un groupe informatique et a commencé à concevoir des logiciels apportant des solutions adaptées  aux utilisateurs. Un positionnement qui s’est accéléré à partir des années 2000 avec la reprise de la société par l’actuel PDG Alain Rabary. Depuis 2012, allant au bout de cette évolution, elle est non seulement devenue un éditeur de programmes reconnu  mais aussi un acteur fondamental du passage au numérique  du secteur avec la conception d’ERP, d’applications sur tablettes… Le changement d’identité intervenu il y a un an, Val Informatique devenant  Val Software traduit cette mutation profonde.

Les clients sont à  la fois des organismes collecteurs, des centres de formation (publics, parapublics ou privés), mais aussi les entreprises grandes ou petites, sans oublier l’enseignement supérieur. Dans ce marché complexe, la société a connu une progression rapide avec un chiffre d’affaires multiplié par 3 en 10 ans (4,6 millions d’euros en 2015). A l’horizon 2020 le chiffre d’affaires devrait être encore multiplié par 3, les personnes employés passant de 46 actuellement à 100. Cette dynamique est la résultante d’un investissement permanent en R et D (15 à 25 % du chiffre d’affaires suivant les années), la  mise en œuvre d’une démarche marketing  rigoureuse : e-mailing, utilisation des réseaux sociaux, publicité dans les magazines professionnels, création d’évènements, participation à des salons. Approche qui amène à concrétiser plus de 50 contacts utiles par  mois.

L’international est la résultante de deux facteurs concomitants. Exploiter un potentiel de développement nouveau,  une véritable « envie » des collaborateurs de la société. Une stratégie séquentielle a été conçue et mise en œuvre dans l’objectif de  vérifier la faisabilité et de sélectionner les marchés les plus porteurs. Dans cette optique une pré-étude de marché  est d’abord réalisée, la plupart du temps par des étudiants en commerce international. Elle doit permettre de cerner le cadre dans lequel s’inscrit la formation, de déterminer les attentes des différents acteurs. Les recherches menées dans plusieurs pays européens, en Amérique du Nord et au Maghreb ont démontré que les contextes  sans être identiques présentaient des convergences  sur les points essentiels : structures, intervention des pouvoirs publics…  par ailleurs  les finalités sont les mêmes, pallier le chômage, optimiser les compétences des salariés. Suite à cette pré-étude menée en 2015, et en tenant compte du principe de proximité, de l’intérêt de tester un marché de culture anglo-saxonne, 3 pays ont été retenus la Suisse, la Belgique et la Grande-Bretagne.

La mise en place du processus de commercialisation est passée par la création d’un service dédié formé d’un responsable export, de 2 commerciaux, d’une traductrice. Elle bénéficie du concours de spécialistes extérieurs notamment pour intégrer  les cadres règlementaires. Une plateforme multilingue a vu le jour. Enfin,  la démarche s’appuie sur le soutien et l’aide de différents organismes,  la Coface, la Région, la CCI. Les actions marketing utilisent systématiquement l’e-mailing et les réseaux sociaux.

Dès 2016, plusieurs contrats ont été signés en Suisse à hauteur de 250 000 €, il devrait en être de même prochainement en Belgique et en Grande-Bretagne; simultanément des pré-études ont été lancées dans 3 autres  pays  européens : l’Italie, l’Espagne et l’Allemagne.  Ensuite, Les prochains marchés cibles seront en  Amérique du Nord. En 2020 l’international devrait représenter au moins  15 % du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le problème rencontré

C’est essentiellement la difficulté à trouver les compétences, les ressources humaines nécessaires afin de réaliser un développement dynamique notamment  à l’international.

Les conseils d’Alain Rabary, PDG de Val Software.

Trois étapes  successives  sont à envisager :

D’abord essayer de comprendre comment aller à l’International en écoutant  et en échangeant avec d’autres chefs d’entreprises grâce notamment  aux réunions  organises par les organismes, la CCI…

Puis se déplacer dans le ou les pays ciblés  pour se rendre compte des opportunités réelles au travers de pré études du marché, indispensables.

Ensuite il  faut y aller  avec de la ténacité, des moyens, de la disponibilité et dans la durée !

Robert HAEHNEL 12/12/2016