Qowisio, Hautes Technologies (L’Internet des objets). - les PME exportent

 

C’est dans le monde entier que Qowisio développe l’Internet des objets.

 Qowisio  a été créée en 2009 à Angers par cinq spécialistes de l’Internet aux compétences complémentaires (techniques,  commerciales…) bénéficiant  tous d’une expérience de l’international. Depuis  l’origine,  la société se consacre à l’Internet des objets (IoT).  Un domaine nouveau  qui connaitra à terme  un développement exponentiel  dans pratiquement tous les domaines (Santé, Transport, Energie, …) des milliards d’objets étant à connecter ! Ce qui fait la spécificité de Qowisio sur ce marché, c’est à la fois  la globalité des solutions offertes  qui sont systématiquement   « clé en main »  comme le fait que celles-ci couvrent la plupart des secteurs d’activité. Les clients sont aussi bien des acteurs de la téléphonie, que de l’énergie, de la logistique ou de l’alarme… Ce sont des PME comme de grands groupes…Grâce à son savoir-faire, à ses investissements permanents en matière d’innovation, la R et D représente 33 % des effectifs, la société  a connu une croissance très rapide. Le chiffre d’affaires a atteint, en 2015,  6,2 millions d’euros. Elle emploie  40 salariés en France et 15 à l’étranger. 

Dès le démarrage, l’international a constitué  le marché premier de l’entreprise. Aujourd’hui encore, cela représente  95 % des ventes ! L’expertise des fondateurs, l’un d’eux étant de surcroit Tanzanien,  a amené, dans un premier temps,  la signature des premiers contrats  en Afrique. Ils portaient sur le contrôle des installations énergétiques. Face à l’efficacité du dispositif mis en œuvre, des capteurs connectés à Internet, permettant de bâtir un réseau performant, différents pays firent appel à Qowisio. Durant cette phase, le développement reposait essentiellement sur des demandes spontanées résultant d’un bouche à oreille actif.

Depuis plus de deux ans, l’approche a radicalement changé. Une levée de fonds  (10 millions d’euros), qui a eu lieu en 2015, allait permettre de concrétiser une stratégie volontariste  et d’utiliser des moyens nouveaux. L’enjeu prioritaire étant de choisir dorénavant les marchés présentant le meilleur potentiel et de mettre en place une commercialisation adaptée. C’est ainsi qu’une filiale a vu le jour aux Etats-Unis, à Austin (Texas).

Désormais, Qowisio exporte en plus de l’Afrique qui reste le marché le plus important, au Moyen-Orient, aux Etats-Unis et dans de nombreux pays européens. La prochaine étape sera de pénétrer significativement les marchés asiatiques. La stratégie commerciale se veut pragmatique. Une partie des ventes se fait en direct. Mais généralement des accords sont passés avec des sociétés locales actives dans le domaine de la maintenance. Ce sont des partenaires à part entière, rigoureusement sélectionnés. Qowisio supporte ses partenaires lors des négociations avec les futurs  clients finaux ce qui lui permet d’être en contact avec ceux-ci. Enfin, lorsque le potentiel  le justifie (cf. les Etats-Unis), ce sont  des  filiales qui sont créées. Cela pourra  être  le cas à terme en Asie également. Dans sa démarche à l’international, la société fait appel aux services et prestations de Business France, de la BPI, de la Coface et considère le concours de  ces structures comme un atout souvent décisif.

L’internet des objets est un nouveau marché qui nécessite en termes de marketing et de communication « d’évangéliser » les clients potentiels. Cela suppose de participer à de nombreux salons internationaux spécialisés, à prendre la parole dans le cadre de ces manifestations mais aussi lors des colloques et des conférences traitant du domaine.  Le site interne, les réseaux sociaux jouent également un rôle majeur afin de mettre en avant le savoir-faire.

Le problème rencontré.

A l’international, on est bien accompagné lorsqu’il s’agit d’étudier les marchés,  de mettre au point la démarche commerciale... Par contre, pour se faire payer, dans les nombreux pays qui ne sont pas couverts par la Coface, par exemple, il n’existe pas  de possibilités de garantie.  Les entreprises doivent trouver elles-mêmes des solutions ( demandes d’acomptes…) qui ne sont pas toujours efficaces.

Le conseil de Guillaume Houssay, co-fondateur  et Directeur général de Qowisio.  

En France, il y a désormais des dispositifs pertinents pour aider les PME à se lancer et à se développer à l’international. Des entités telles que Business France, BPI, Coface… sont non seulement compétentes mais également motivées et permettent d’obtenir de réels résultats. Il ne faut pas hésiter à faire appel à leurs prestations qui constituent un atout.

 

Robert HAEHNEL 18/10/2016