M2M Hautes Technologies (Systèmes de contrôle) - les PME exportent

Innover, exporter, se diversifier  clés de la réussite de  M2M

 Issue d'un GIE, regroupant le CEA et diverses sociétés européennes, M2M  créée en 2003 a pour vocation  de concevoir, de développer et de produire des systèmes de contrôle non destructifs multi éléments.  Exploitant la technologie des ultrasons ils permettent de vérifier la qualité des structures et des pièces  dans toutes leurs dimensions. Ils  sont utilisés dans l'industrie : sidérurgie, aéronautique, automobile ; dans l'énergie,  la pétrochimie … Sans oublier les sociétés de service (intervenant dans la  maintenance),  les intégrateurs ou les universités (centres de recherche...).  Le coût moyen d'un système  est de 50 000 €, certaines configurations peuvent atteindre jusqu'à 200 000 €. En France,  les ventes se font en direct, sauf pour une gamme de produits. Le service  commercial est composé de physiciens du fait de la technicité requise.

Le chiffre d'affaires, en expansion mesurée, s'est inscrit à  5,6 millions d'euro en 2015. L'emploi  concerne 50 salariés.

L'export a débuté dès la création de la société. Il s'agissait d'une nécessité absolue afin d'assurrer la pérennité et le développement de l'entreprise, du fait des prix  des produits et du marketing qui conditionne la réussite dans ce secteur  et qui est fondé sur trois principes intangibles : innover, exporter, se diversifier. La société a bénéficié dès le départ de deux atouts. Celui des   réseaux à l'international mis à sa disposition par ses actionnaires (les anciens membres du GIE). Et l'exploitation   du logiciel Civa (créé par le CEA) et qui est la référence dans ce domaine. 

La stratégie mise en œuvre, en s'appuyant sur une présence dans les salons et au sein des congrès, a consisté, dans un premier temps,  à recruter des distributeurs. Il s'agit là d'une étape fondamentale qui conditionne la réussite sur les marchés. Ces partenaires, exclusifs ou non,  bénéficient d'une formation et  d'un soutien concret et permanent dans tout au long du processus. Dans  un deuxième temps, en fonction, du potentiel du marché, de sa maturité des filiales prennent le relais.  3 filiales ont ainsi vu le jour. Au Brésil il y a 7 ans, structure qui couvre également toute l'Amérique latine. En Chine depuis 2 ans  et plus récemment laux Etats-Unis, dont dépendent le Canada et le Mexique.

Ce sont des distributeurs qui sont responsables des marchés européens, du Japon, de l'Afrique du Sud, de l'Inde ou de la Russie.  Par contre, au plan mondial, les intégrateurs sont traités en direct.

Si le faire savoir, passe par les salons , les congrès, l'Internet (site et réseaux sociaux),  le média le plus performant dans un marché de niche reste incontestablement le bouche à oreille. D'où l'importance de pouvoir mettre en avant des références de premier plan dans un contexte concurrentiel dominé par les géants GE et Olympus.

Aujourd'hui, en fonction des commandes la part de l'export en constante augmentation, oscille entre 55 et 75 %. Garante de ces bons résultats, c'est à moyen term,e le même stratégie qui sera pérennisée

Problèmes rencontrés

La situation géopolitique troublée. La difficulté de trouver de bons distributeurs.

Les conseils de Patrick Pichard  Directeur général de M2M.

Il faut  y aller, surtout  si l'on est sûr d’avoir des produits performants. Ne pas hésiter à  se faire aider par les réseaux   institutionnels (CCI, Business France …).

Robert HAEHNEL 26/02/2016